第3章--推销方格理论--2学时.pptVIP

防卫型(9.1): 唯一注意的是自己的购买行为,对购买的商品非常重视，百般挑剔，关心的是自己的利益是否受到损害,而不关心推销员.他们认为推销员都是不可靠不诚实的，对推销员心存戒心,处处加以提防,对购买行为的每一个决策都很谨慎,斤斤计较.这类顾客比较固执，不易说服。产生这种心态的原因:1.缺乏主见,优柔寡断,个性多疑.2.受传统观念的影响,认为推销员都是发言巧语,骗人钱财的.3或者是轻信过某些推销骗子上过当,本能对推销员产生反感. 对策:应该首先推销的是自己,以自己的行动赢得顾客的信任,消除顾客的偏见在引导顾客分析从购买中所获得利益. 干练型(5.5): 购买过程比较冷静,既尊重推销人员,重视推销人员的态度和服务，也保持自己的购买人格。乐于听取推销人员的建议，确又倾向于自主做出购买决策而不受他人影响.常常根据自己的知识和购买经验选择品牌, 决定数量.兼重感情，但对推销员缺乏合作的诚意。一般较自信,甚至具有强烈的虚荣心. 对策:摆事实,出证据,让他们自己判断,当其作出最后的决策时,应该加上几句赞赏. 需求答案型(9.9) 高度关心自己的购买结果,明确的知道自己的需要,又高度关心推销员的工作与推销员保持良好的人际关系,愿意与推销员进行真诚的合作,他们愿意接触的是为自己着想并能为其实在解决问题的推销员.很少感情用事,很少受广告的左右,更不会轻信推销员的许诺,善于决策,有时会独断专行,一旦遇到意外情况.积极地寻求与推销员的合作,寻求明智的解决方案. 对策:首先了解顾客的实际需要,分析其关键所在,真心诚意地为顾客服务,对顾客负责,是推销成为解决顾客问题的途径 推销方格理论可以帮助推销人员更清楚地认识自己的推销能力，发现自己工作中存在的问题； 有助于推销人员更深入的了解自己的推销对象，掌握顾客的心理特征； 有助于深刻认识自己和推销对象的心理状态，恰当的处理与顾客之间的关系。 从推销方格图的分析可知,越是趋近于(9,9) 型推销态度的推销员越是具有较佳的推销能力,越能达成较佳的推销业绩。因为推销方格图里有各种态度类型的推销员,顾客方格图里也有各种态度类型的顾客,不同类型的推销员与不同类型的顾客之间存在着相容或相斥关系,只是趋近(9,9)型的推销员对于顾客类型的适应面广泛,趋近于(1,1)型的推销员适应面狭窄而已。 例如,一位 (1,9)型的推销员算不上是一位优秀的推销专家,但是他如果遇到一位(1,9)型的顾客,一位对顾客特别关心,一位对推销员特别关照,虽然推销员不善推销,顾客不怎么需要产品,二者也仍然可以成交。 客观上存在着推销心理与顾客心理的搭配协调问题，一味的强求对所有顾客都采取一种推销心理模式是牵强附会的，也是难以取得好的推销效果的。所以，要求我们的推销员一定要根据顾客的不同类型，采取相应的推销策略。 推销人员方格 顾客方格 满足需求型（9.9） 强力推销型（9.1） 推销技巧型（5.5） 顾客导向型（1.9） 事不关己型（1.1） 漠不关心型（1.1） + 0 0 — — 软心肠型（1.9） + + + + — 干练型（5.5） + + + 0 — 防卫型（9.1） + 0 -— — — 寻求答案型（9.9） + 0 0 0 — 布莱克和蒙顿把推销方格与顾客方格放在一起分析,画出了推销有效性搭配表 表中 ,(+)号表示该种搭配可以有效地完成推销任务,(一)号表示不能完成推销任务,（O） 号表示两种态度无相关,即使实现了有效推销也未必与该搭配有关,而是由其它因素造成的。 推销员与顾客的心态是十分复杂的，并没有绝对精确的划分。推销心态与购买心态也绝非是简单的受关心对方与关心商品两方面因素的影响，故推销方格与顾客方格理论只是大致上概括出两种心理的组合，仅供我们分析时参考，还应该结合实践经验的积累，不断加以充实和完善。 推销方格理论是美国管理学家罗伯特·R ·布莱克教授和J · R ·蒙顿教授的管理方格理论在推销领域的具体运用。他们曾以提倡“管理方格”理论而闻名于世。1970年布莱克和蒙顿又提出了一种新的方格理论，叫做“推销方格”。 这种理论建立在行为科学的基础上，着重研究推销人员与顾客之间的人际关系和买卖关系。 3.1推销方格理论 3.2顾客方格理论 3.3推销方格与顾客方格理论应用 为了帮助推销员了解自己的推销态度类型,布莱克和蒙顿教授编写了一份推销方格试题, 供每位推销员自我测验。 这份推销方格试卷共分成六题,每一题里面都含有五种不同的推销方案。在动笔答题之前, 请大家先将每一题中五种不同的推销方案仔细地看一遍,然后在最适合自