成功销售必备的法宝.pptVIP

 （称为销售五步法的灵魂） 一、如何建立信赖感？ 第一印象：亲和力、感染力、热情、礼貌、诚恳 专业形象：表达、言辞、建议、数据 服务意识：解决、反馈、帮助 设身处地：以对方为中心，换位思考 企业品牌？ 产品及服务价值？（需要思考的问题） （电邀开场白） 目的：减少客户戒备心，降低拒绝率，了解客户情况，说明通话目的。 要素：确认对方信息、自我介绍、说明通话目的。 （电邀关键词） 1、基本电话礼仪（详细内容省略） 2、尽量正面表述，减少负面用语。 3、能用“我”则不用说“你” 4、能不用“不”就不说  （到访面咨开场白） 面咨开场白练习！！！ 三、赫拉别恩交流法则 内向与外向 内向与外向 内向与外向 感觉与直觉 感觉与直觉 理性与感性 系统与弹性 不同类型沟通要点 三、需求分类 思考：隐藏性如何转化为明显性需求？ 四、如何开发客户需求 五、开放式与封闭式问题的运用 六、探询与引导性问题 七、SPIN提问技巧 S背景问题 Situation question 如何提出背景问题 ？ 背景问题注意事项 P难点问题 problem question I暗示问题 Implication question N需求回报问题 Need question 八、运用SPIN技术的4个关键 漏斗式提问法 九、了解客户需求要点 十、MAN法则 小测验 三分钟的时间，阐述C产品的卖点 这个卖点取得我的认同了吗？ 探寻需求的练习 C产品卖点 F A B E 如何在介绍产品的时候，将FABE串联起来？ 1、可以利用提问/陈述，将卖点与利益相连接 2、事实+观点 3、加入例证 二、关于产品卖点与利益的概述 三、客户是否完全接受我们提出的利益点 ——察言观色 目的：与客户深入交流，帮助客户解决问题，加速签单 一、异议类型（按客户心态分类） 二、异议类型（按异议内容分类） 三、异议处理的策略与步骤 四、注意事项（异议是一种购买信号） 五、异议处理原则 六、异议处理的六大技巧 忽视法 （不正面争论） 太极法（优势转化，改变角度） 询问法（以询问的方式了解真实想法） 间接否定 补偿 二、成交技巧之五行拳 三、成交法归类（常用八种） 直接促成法- 直接要求对方下单签协议。 假设成交法-事先假设客户已经同意合作，直接询问合作后的相关问题 明显信号： ——顾客微笑不断点头时； ——客户同意你的观点； 潜在信号 ——顾客话题集中在价格、后勤送货等问题时； ——顾客征求同事（上司）意见时； ——顾客提出成交条件时； ——顾客突然不再发问时； ——顾客关心售后事宜问题时。 要准确地把握成交的最佳时机，必须要善于观察客户 的表情、神态、获取从中折射出来的购买信号，并加以利用。 一、判断成交信号 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：了解客户的概况，帮助你有效的发现客户潜在的问题点，为下面问题的发现打下基础 1、列出你产品或者服务能够解决的潜在问题2、有效的调研那些问题之前，你需要什么实际的背景信息 3、把你的问题与买方的陈述相联系4、把你的问题与个人观察相联系5、把你的问题与第三方的背景相联系 DO? 1、在你与客户见面之前做好准备，以便于你不会问那些唾手可得 的基本事实和背景信息 2、确信你问的每一个问题都有明确的目的 3、问那些你确信客户容易回答的，而你的产品或服务可以解决客户难题的问题 4、注意你问的问题是能够引申成为明确需求或隐含需求 DON?NOT 1、问有关客户现状的问题太多 2、问不清与销售有关的问题，没有重点 3、被对方牵着鼻子走，没有主动权 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需求，确认客户的问题点，并开始与客户探讨共同关心的问题领域。 内容：问题的作用、后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求； 把潜在的问题扩大化； 把一般的问题引申为严重的问题； 让客户明了问题点对其深刻的影响。 内容： 问题若得以解决产生什么价值 客户注重对策、价值、好处而不是问题本身 目的： 使客户不在注重问题，而是解决问题的对策 使客户自己说出得到的利益 使客户说出明确的需求 1、漏斗式提问 2、激发痛苦与追求快乐 3、赞美的运用 4、逻辑性 STEP3、导入产品 一、如何陈述产品的卖点？ STEP