不打不成交--如何促成1.pptVIP

 -- 如何促成;; 成交是电话销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销 售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切之上。要真正赢 得客户以达成交易，即获取保单，需要有效的成交技巧。;销售流程： ; 购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购 买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而 是通过不自觉的表露态度和潜在想法，情不自禁地发出 一定的购买信号; 增加成交机会需要销售代表在销售的过程中努力倾听，做到以下三条： 捕捉和识别客户准备成交的信号； 把握好成交的适当时机； 运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交；;购买信号： 询问产品的细节； 询问价格； 询问售后服务； 询问付款的细节； ; “ 机不可失，失不再来 ”； “ 没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 ”； “ 推销失败的原因 ”;运用有效成交的技巧;小故事大道理;技巧1：替准客户做决定;举例： G：“我觉得不太放心，我们又没有见过面，让我再考 虑考虑！” T：是的，我了解您要再考虑的原因，您是怕我们这种电话行销的方式会有欺骗的情形发生。其实我也曾经碰过跟王先生一样顾虑的客户，但后来他们都接受了这个计划。因为您可以通过网络、电话等来查证，我们的电话都有录音，N年后都可以查证，最大化的保证客户的权益！所以，一定要在电话中与您确定啊！您看给您登记哪个地址会比较容易收到。。。。 ;技巧2：善用感性诉求;G：“我朋友说不需要。。。” T： “王太太，我可以理解您的想法，您有车吧，车会上保险吧，如果您的朋友说不用上，万一不幸遇到碰撞而有任何损失的话，您的这些朋友会不会赔给您？他们有没有义务对您负责呢？所以说，承担风险的还是您和家人，这件事您应该自己来决定，而不是朋友来决定，所以我建议王太太加入每月XX元的计划。。。”;技巧3：善用假设同意;G：“哦！是这样吗？那。。。” T：“是的，王先生，您比较喜欢用哪家银行的卡呢？” “。。。所以，王先生，您可以选择二十万的额度，这更适合您的需求。。。”;技巧4：二择一成交法;技巧5：最后问题成交法;举例： “王先生，‘没有钱’是您最后的问题吗？也就是说只要有钱，您就愿意购买/加入我们的计划吗？” ;技巧6：刺激成交法; T：“王先生，您觉得这个计划不错吧，还有一个附加值服务赠送给您呢，如果您能够今天决定加入的话，还可以赠送给您一张SOS卡，大到全球紧急医疗救援服务，小到行李护照丢失，您都不用担心了！” ;促成中的注意事项;1949年，一位24岁的年轻人充满自信的走进美国通用汽车公司 应聘做会计工作，只因他父亲曾说过“通用汽车公司是一家经营 良好的公司”，并建议他去看一看。 在应试时，他的自信给助理会计检察官十分深刻的印象。当时 只有一个空缺，而应试员告诉他，那个职位十分艰苦难当，一 个新手可能很难应付，但他当时只有一个念头，即进入通用汽 车公司，展现他足以胜任的能力与超人的规划能力;当应试员在雇佣这位年轻人之后，曾对他的秘书说过：我刚刚 雇佣了一个想成为通用汽车公司董事长的人！” 这位年轻人就是从1981年到现在一直出任通用汽车公司董事长 的罗杰.史密斯。 罗杰刚进公司的第一位朋友阿特.韦斯特回忆说???“合作的一个月 中，罗杰一本正经的告诉我，他将来要成为通用汽车的总裁。” 高度自我激励，指示着个体永远向成功的目标迈进，也是引导 他经由财务阶梯登上董事长宝座的根本原因