如何提升7天连锁酒店入住率相关知识.pptVIP

规划营销人员职业发展通路： 设计营销人员的发展空间 分店销售员 分店副总经理 分店总经理 区域营销经理 市场部经理 市场营销总监 存在问题 销售人员流动率高：08-1月至08-6月：流动率130%，分店最高450% 原因：用人观念偏差：宽进宽出 进来容易 出去也容易 有些分店采取短时间末尾淘汰制 弊端：“宽进”容易选错人 “宽出”经验无法得到积累 技能不能提高 培训成本增加 专业化队伍无法建立 销售力无法提升 解决办法 用人观念改变： 由“宽进宽出”转变为“严进严出” “严进”：从招聘开始严格把关 招合适的人 培养合适的人 用好合适的人 留住合适的人 “严出”：慎重淘汰不合适的人 一个优秀的业务人员是需要3个月左右的经验沉淀 制定分店营销规则--规范营销行为 违规操作的处罚条例 确保公平竞争 维护数据库数据的真实性 置换他人业绩必须严惩 总部对分店进行不定期违规专项抽查 一经发现有置换他人业绩等违规行为的，无论大小经查出，对分店店长和相关责任人处理如下： 扣除该名店长和相关责任人当季度所有奖金与绩效，情节严重者给于违纪辞退处理。 分店渠道分析 店外销售：免费卡、公司卡 ---顾客群体可确定性－销售主动性—销量不受限制—驻店营销力—可控性—具有未来性 体现驻店的营销力 店内销售：纪念卡 —顾客群体不确定性－销售被动性—销量受限制—受品牌、位置和环境影响—前台营销力－低成本—不确定性 体现前台的销售能力 前台销售不允许送免费卡 分店渠道分析 两者是不同的营销组织和营销渠道 反映不同的营销能力 对未来的贡献不一样 它是总部决策的重要的基础数据 绝对不能相互置换（违规将严肃处理） 销售管理 确定目标 目标分解 倒推到每天、每人 确定每天的目标入住率 确定每天需要开发消费会员的数量 确定需要开发目标散客量 销售管理—销售数据分析 每天分析 每周分析 数据分析内容 集团渠道房晚 区域房晚 分店房晚 驻店销售房晚 找到影响入住率的问题所在 制定对策方案—重新实施 两个理论： 维修理论 面对困难不要放弃，要勇于挑战提高自身能力 如果放弃挑战困难，自身能力提高的机会也随之放弃 跳高理论 场地的改变不能带来自身能力的提高—不能跳的更高 立足自身场地刻苦锻炼永不放弃—才能跳的更高 销售力提升入住率才能提升 销售力的提升需要建立专业化队伍 专业化队伍建立是关键 如何提升入住率 7天连锁酒店 分店入住率就象蓄水池 在不断变化的市场环境下： 驻店销售是提升入住率最直接有效的方式 集团、直销输送的消费会员 驻店销售和分店前期销售发展的消费会员 退房、流失的消费会员 分店步入的散客 入住分店消费会员 分店房晚构成 集团贡献房晚：电子商务、品牌传播、直销 区域分店贡献房晚：同城其它分店销售 本店贡献房晚：分店总体销售（包括以前离职人员） 在职驻店销售贡献房晚：在职驻店销售 分店能够直接影响的渠道 店内销售 店外销售 其它渠道不能直接影响 对总部渠道具有建议开发权 但不能直接操作、直接影响 分店（销售经理）三项重要工作： 1、本店知名度 —驻店销售和店内销售—散客量 2、本店出租率 —驻店销售力—入住本店会员—出租率 3、本店房晚总量 —驻店销售力—入住本店房晚和它店房晚 销售范围： 由近到远、做深做透、逐步扩大 不要荒了自己的地，去种别人的田 三者相互关系： 不能孤立看问题： 做知名度就不能做出租率也不做房晚（错误思想） 知名度可以提升本店房晚量和出租率 知名度建立有利于客户和公司客户的开发 三者相互联系、相互促进 开发商务客户需要建立分店周边知名度 目的：是要提升出租率 首要是本店出租率的提升 过夜出租率基本合格线85% 提升经营收入，分店过夜出租率85%是分店经营的基本合格线，也是公司能稳定发展的基础；在大型经济型连锁酒店里面，一个月没有半数以上的满房日子的话都是耻辱的。 最近一段时间，在我们部分店长的思想里，蔓延了两种思潮，第一是和传统酒店相比，80%的开房率已经不错了，第二种是过分的小聪明，玩GOP考核的游戏。希望有这两种思潮的店长，能够及时醒悟，根据每个分店的具体情况，采取必要的措施和建议，确保尽快使分店天天爆满。 营销观念的建立