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谢 谢！ 客户购买需求分析－－理解客户的性格特征 快 节 奏 慢 节 奏 鸽子型 孔雀型 猫头鹰型 老鹰型 古今中外对性格的划分有很多种，现特从人的需求的角度对性格加以区分，以便能够让我们针对客户的性格特点，制定切合实际的销售策略。 提高销售面谈成功率最有效的方法是针对不同性格客户的沟通风格进行分类，摸透他们的特点与喜好，投其所好，有针对性的进行游说。 重复相同错误的行为 却总是期待正确的结果 技巧性的销售面谈 什么叫做有效面谈？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是： 舒 服 听 笑 问 说 有效沟通 技巧性的销售面谈 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 行销行业是一个感性的行业，我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用，客户感觉是否需要你？客户都不喜欢被推销，但如果感觉需要，就会自然购买。 我们不是在卖产品，而是在帮助客户弄清楚为什么要买！营销精英与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户，通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的。 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 合理倾听－－听是为了再次的问，从而决定如何说 自行掌握听什么、不听什么 面目轻松，不要假设自己了解客户，避免惯性思维 集中精力于客户身上并采用复述的方式来有效回应 听起来您的意思好象是…… 您的意思是不是说…… 您似乎觉得…… 我对您刚才这番话的理解是…… 您的意思是您的计划…… 复述引导即为复述和附加问题这两种手段结合起来使用，附加 问题为客户所表达含义的 另一种阐述方式 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 合理倾听－－提问的目的在于让自己主动 你们祈求，就给你们，寻找就是寻见，叩门门才为你打开。 －－《圣经》 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 合理提问——只有问出来问题才有可能去解决问题 业务员：“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗？” 客 户：“是的。” 业务员：“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗？” 客 户：“是的。” 业务员：“既然做自己品牌，那如何提升和维护品牌形象是十分重要的，是吧？” 客 户：“是的。” 业务员：“作为生产制造企业，怎样促进产品销量，是您最关心的问题，是吗？” 客 户：“是的。” 技巧性的销售面谈 业务员：“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况，使商品信息化，这对企 业很重要，是吗？” 客 户：“是的。” 业务员：“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象，而且可以促进产品销量及 传递产品市场信息，您会认真考虑吗？” 客 户：“是的。” 业务员：“我们的产品可以为贵公司解决上述问题，如果您愿意，我愿花费我的 时间来协助您解决这个问题。” …… 提问过程中不要 把自己绕进去 适当保持沉默，面 对客户要耐住寂寞 问对方了解的问题， 让其能够回答你 具有亲和力， 做个好演员 先说是的问题， 然后说出结果 提问要取得自己 想要的信息 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 主动去创造客户的需求——掌握诱导性的提问方式 现状询问——确认是否存在销售的机会 “请问您以前使用过类似的产品吗？” 困难询问——发掘客户的需求 “那么以前在使用后有什么不如意的地方呢？” 痛苦询问——扩大伤口 “是感觉产品的作用被夸大了许多，很多功能没有想象中的那么完善，最后感觉整体效果一般，同时钱也白花了，是吗？” 解决询问——产品就是解药（此时才推荐产品） “针对您的要求，我们现在新推出的这款新产品应该符合您的要求…… 您看这样是否消除掉您前面的顾虑了呢？” 什么是客户购买的开始？ 站在客户的立场来讲，只有两个字，那就是： 痛 苦 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 说－－使用催眠式语言，把话说到位 学会把同样的言语用客户更认同的方式表达出来！ 把“客户”转换成“合作伙伴” 把“意见”转换成“比较关心或关注” 把“成交”转换成“谢谢支持”或“合作愉快” 把“问题”转换成“挑战” 把“不可能”转换成“有些难度” 把“购买”转换成“选择” 技巧性的销售面谈 打出“听、问、说、笑”组合拳 说－－有效认同，受人欢迎的最佳方式 站在人性的角度上来说，每