如何做好陪访.pptVIP

* 过程是销售人员工作的基本点。这里主要指客户涵盖率。上门拜访是重点，电话开发是辅助！852指标。根据每个员工技能情况，制定个性化的过程指标！ 技能是提升销售人员专业度的重点。现在的市场和客户趋于理性，我们要做顾问式销售还是推销员。 心态是直接影响销售业绩的核心点。销售人员的销售生涯必然有起有落，遇到瓶颈时我们如何辅导员工，并给予员工好的疏导工作，建立起信心和目标。 陪访就是实战，是发现员工问题最好的手段。主管应该在了解员工的前提下，针对不同员工采取不通的陪访形式。 常青藤项目讲师团 孙鸿霞 2006年1月加入阿里巴巴，作为青岛区域较早的销售之一，专注青岛市区作战。经过两年的时间，迅速成长为当时公司的业务骨干；08年青岛区域新签客户数和总金额第二名，多次获得当月和季度TOP SALES.09年2月晋升为销售主管，负责青岛胶州和市区业务。用了8个月的时间打造了一支销售精英团队，将原先胶州月到帐仅为几万的团队，打造成总业绩为青岛主管组前三，大区老A的销售精英团队。 分享主题目：陪访（抓技能） 主要模块： 一、签单式陪访和辅导式陪访的区别 二、陪访前，陪访中，陪访后的注意事项和动作 三、16字辅导方针如何贯穿陪访 四、QA * 如何做好陪访 金牛战队 孙鸿霞 陪访的核心点 永远记住一个公式： 业绩＝过程＊技能＊状态 员工业绩上不去，不外乎这三点出现问题． 陪访是发现问题的最好手段．主管应针对不 同类型的员工采取不同的陪访形式． 过程 上门拜访：主要看有效拜访，见KP 电话拜访：辅助方式，判断，筛选和预约 转介绍：外部、内部介绍，养成习惯 。。。。。。 关键：量化，个性化指标 技能 销售流程方面 销售过程方面 流程和过程 订单 第二次跟进 第一次上门 电话筛选 开源 closes 处理异议 介绍服务 挖需求 破冰 状态 盯目标。想到和得到中间还要做到！ 激情成就梦想 抗挫能力的建立 要性，企图心的强化 荣誉感的树立和激励 原动力的无穷挖掘－订更高的目标 长远的眼光 先看几个案例： 案例一: 小王平时非常勤奋，过程执行也不错，主管每个月也不 少陪访,但是业绩就是一直上不去。有一次，小王突然电话开 发一个超Ａ级客户，非常兴奋的告诉了主管，并要求主管当 天马上陪访．主管马上改变计划，跟小王去扣单了！经过与 客户奋战2小时，客户反馈目前公司主要业务是内贸，出口 只是有想法，不过要到明年才能启动，现在只想了解．小王 不设限，认为客户有想法做出口就能搞定，又是介绍服务， 又是抛促销，坚持了多次的小王最后依然没有拿到结果．出 来后，主管把小王批评了，小王还挺委屈．．． 结果: 预测与结果天差地别,业绩没有提高 销售技能上不来(为什么这个sales这么笨) 案例二： 新人小李一有重点客户就要求主管陪访，主管考虑是新 人，帮助其多出单为前提，多次答应其要求。这天，陪访了 一个小李跟了很多次的客户。去之后，客户提出了很多反对 意见，主管很热情的全部帮助解决．又是帮订资源又是帮抛 促销，小李在一旁一言不发，最后成功拿下此单。此后，客 户一有什么问题，都主动找该主管，该主管跟小李抱怨什么 事情客户都要找他，小李在客户那里失去了威信，心里很郁 闷．．． 结果： SALES形成依赖，一有重点客户就要求陪访,主管出马就能搞定！ 主管做事拍脑袋,随性而做。抱怨没有时间想策略，体力亮了红灯 业绩起伏很大,无法把控销售进程,被销售扦着鼻子走 案例三： 小张是一名老员工，业绩一直很稳定，在团队中一直是标 杆，主管一直很放心，陪访几乎很少！最近小张业绩遇到瓶 颈，主管找小张谈话，告诉小张你的拜访量不够，要加大拜 访．过了一段时间，小张的问题依然没有解决．．．． 结果： SALES工作变疲，状态出现问题，恶性循环。 团队其他成员形成羊群心里 失去威信 陪访的类型 签单式陪访：注重CLOSE，以拿结果为目的。（跟单走，员工覆盖率不够） 辅导式陪访：注重技能辅导，以提升员工专业度为目的。（跟人走，提升员工技能为主） 我们如何做好陪访？ 一. 清楚陪访的目的： 提升技能 盯过程 拿结果 激励 。。。。。。 我们如何做好陪访？ 二. 分类管理 组员分类 时间分类 陪访前、中、后 组员分类陪访 按成熟度(技能+过程+心态)分类---每个月都盘点自己组员. 1.有技能,结果不好---重点陪访过程和心态 2.有过程,结果不好---重点辅导技能和心态 3.无过程,无技能---亲自带着他跑一遍,把技能和过程都覆盖到. 通过数据看本质 客户专员 （总）上门拜访量 有效上门拜访量 有