汽车营销技术13 FAB销售技巧.pptVIP

基础销售 FAB销售技巧 1 探询顾客需求 2 销售技巧——FAB销售法 F B A Feature 特性 Advantage 优点 Benefit 好处 （材料、产地、设计、颜色） （舍我去他） （对消费者的好处） 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售技巧——FAB销售法 F的基本特征 产品上看得见，摸的着的部分 产品材质 产品颜色 产品构造 产品图纹 。。。。。。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售技巧——FAB销售法 A的基本特征 F的特征有什么作用 棉质材料 白色加金色 胸前相拼 飞鸟图纹 。。。。。。 柔软、透气 简单不失典雅 视觉修身效果 突现品牌价值 。。。。。。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售技巧——FAB销售法 B的基本特征 F的特征，A的优点最终能给消费者带来的好处 棉质材料 白色加金色 胸前相拼 飞鸟图纹 。。。 柔软、透气 简单不失典雅 视觉修身效果 突现品牌价值 。。。 使你穿着舒适，皮肤干爽 能和不同裤装搭配，选择性较强 能体现出身材曲线 体现了消费者的品位 。。。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 案例——猫和鱼的故事 销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 FAB练习 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 基础销售 FAB销售技巧 1 探询顾客的需求 2 顾客购买心态 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售行业是一个感性的行业，顾客都不喜欢被推销 如果感觉需要，就会自然购买 收集顾客购买需求的信息 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 销售人员需通过发问收集的信息： 顾客在找哪类商品 顾客所考虑的价格范围 顾客将如何使用这商品 顾客的生活方式 顾客现在已拥有什么（准备与欲购物品合用） 顾客对款式及颜色的偏好 “发问”可遵循的原则 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 尽量让顾客多说，减少封闭式的问题 不要同时问两个问题 问简及短的问题 避免自己回答自己的问题 适当的时候保持适当的沉默 随时进行有效反问 收集顾客购买需求的信息 材质与保养 企业文化 M功能科技 门店礼仪 基础销售 积极聆听： 集中注意力；点头，说 “嗯”，“是的” 眼睛直接接触，避免溜来溜去 重覆顾客所说的要点,以确定无误 总结谈话内容 巧妙利用“无言”让顾客有时间说服自己 边听边想 顾客会做出什么结论？ 把重要与不重要的信息分开来 得到的信息够不够？还该问些什么？ 谢谢！