第六章　竞争者行为.pptVIP

第六章 竞争者行为 竞争者定义 竞争者行为分析 竞争者策略 思考与讨论 第一节　竞争者定义（竞争对手是谁？） 一、从行业视角的定义 　　　从行业视角来讲，竞争者被定义为提供一种或一类相互密切替代产品的一群企业。 二、从市场视角的定义 　　　从市场视角来讲，竞争者被定义为所有试图满足同类顾客需求的企业。 第二节　竞争者行为分析 一、识别竞争者的目标 （一）识别竞争者的目标组合 （成本目标、利润目标、技术目标、市场占有率目标，等等） （二）识别竞争者市场进入目标 （例如，海尔-张瑞敏对于海信-周厚健欲进入空调市场的反应十分强烈。） 二、判定竞争者的策略 　　　各企业采取的竞争策略越相似，它门之间的竞争就越激烈。 竞争者可以被分为不同策略的群组。 群组内竞争最激烈。例如，北大与清华之间的竞争。 群组之间的竞争也同相存在。例如，北航与清华之间的竞争。学生进入北航，就不可能进入清华。航空项目给了北航，就不可能给清华。 第二节　竞争者行为分析 三、评估竞争者的优势与劣势 （一）收集竞争者的重要资料（销售量、市场占有率、毛利、投资回报率、现金流量、追加投资、设备利用率，等等，以了解竞争者的财务能力。） （二）综合利用第二手资料 　　一般而言，企业分析竞争者时，应该监视3个变量：即市场占有