商务谈判--一位超市采购高手的谈判连环计.pdfVIP

一位超市采购高手的谈判连环计 提出异议 11 月 11 日上午9：30，华美连锁超市采购经理李军发了一份传真 （第 1计： 以书面的形式发送对价格异议的通知，更具信服力。口头异议没有这种震慑力）， 这是给苏瑞公司的销售经理王杰的，传真如下： To 苏瑞公司： 对于贵司 6 日发来的2009 年度 A 系列洗发水 12 元的报价，我们感到很意外 （第 2 计：永远不接受对方的第一次报价，要对对方的报价表示意外），该价格 比我们能接受的成本要高出20% （第 3 计：提出的价格异议数据要看似很准确）！ 经过我们调研部 8 人小组 4 天时间对 10 家同类品牌、5 家超市的调查，这 样的价格不仅使我们没有任何操作空间，并且，即使我司按成本价销售，该产品 在同类产品中也没有任何优势 （第 4 计：说服的依据要以数字说话，这样更有说 服力）！更何谈让我司协助贵司抢夺绿洁公司的市场份额 （第 5 计：抓住对方对 市场份额的期望，让对方权衡利弊）。 为更好地帮助贵司推广此产品，实现我们共同的目标 （第 6 计：异议归异议， 这样的做法依然是为了双方更好地合作），我们只能接受 9.96 元 （第 7 计：提 出更低的报价，并且精确到小数点后两位数，使对方觉得这是精心核算过的）的 采购单价。 如果接受此报价，可请贵司代表王杰经理明日上午 10 ∶10 到我司 （第 8 计： 让对方进入自己的主场势力范围，保持主场心理优势；用精确的时间表示自己的 严谨）签署合作协议 （第 9 计：用合作从战略上引诱对方），否则我们只能表示 遗憾 （第 10计：最后通牒是一种非常有压力的方式，但如果一旦达不到就会失 效）。 商祺 ！ 华美连锁超市 2008 年 11 月 11 日 同日9：35，王杰接到李军电话。确认王杰收到传真后，李军开口就抱怨： 王经理，你们公司害死我了，你们报的什么价格，让我在老总面前丢尽了脸 （第 11计：抱怨，表示委屈，并让对方觉得自己的报价确实有问题），同等产品人 家三彩公司才报价 9 块 8 （第 12计：用对手信息佐证，不管这个信息是否准确， 都会使对方产生顾虑）。说句心里话，我是看在咱俩多年交情的份上，不然这次 合作肯定就此而止 （第 13计：给对方以心理拉拢和安慰，打一巴掌，揉一揉）。 你看着办吧 ！ 没等王杰回应，李军就挂了电话 （第 14 计：表示出自己的生气，让对方处 于紧张中）。 9：45，王杰进入总经理办公室，1 小时后才出来。其间透过玻璃门，有人 看见王杰一度和总经理争执。最后总经理给王杰丢了一句话，明天无论如何必须 签下这笔单子，这对公司很重要 （第 15计：最聪明的谈判方式之一就是让对方 也为自己争取，成为自己谈判的帮手）。 用对手施压 挂断电话后，李军分别给苏瑞公司的两个死对头绿洁和三彩公司的销售经理 周明、郑斌打了电话，约请周明 12 日9：30 过来叙叙旧，顺便把绿洁公司独有 的要求客户填写的销售经理评议表给他；约请一直想和公司合作的三彩公司郑斌 10：30 带五套新产品样品过来 （第 16计：工欲善其事，必先利其器，做足准备 工作；而且约谈双方的时间很讲究，一个在王杰之前，一个在之后）。 11 月 12 日上午 9：40，王杰提前半小时来到华美 9 楼洽谈室。却发现李军 正和绿洁的周明在 3 号洽谈室言谈甚欢。前台把王杰领到 1 号洽谈室，泡了一杯 茶。王杰发现李军和周明好像在就几张纸热烈地谈论什么。这是华美超市最大的 合作伙伴，自己的公司在华美的地位一直超越不了绿洁。 王杰试图听一听，但是隔了一间洽谈室，什么都听不见。王杰很紧张。觉得 周明来者不善 （第 17计：利用自己的主要合作伙伴，让对方明白，把握不好， 自己的市场地位有可能会受到为威胁）。 11 月 12 日上午9：55，王杰等得很焦急，按照以前，李军都会提前接待自 己 （第 18 计：打破常规，让对方揣摩）。 11 月 12 日上午10：00，王杰发现，李军在纸上签了自己的名字，然后李军 和周明双方都露出满意的笑容，然后握手庆贺。之后，李军把周明一直送到电梯 口，李军看样子还要把周明送到楼下，最后周明推辞了 （第 19计：营造双方达 成协议，合作顺利的印象）。 知己知彼