4A公司提案 技巧.doc

4A广告公司提案技巧 从提案看，4A 公司提供的年度传达战略、广告创意等等虽不乏亮点，但也并没有比其它合作的公司有质的飞跃，可以说“山还是那座山，梁还是那道梁”基本套路一样。倒是有一点优势非常明显，就是制作、推销提案技巧。 势”非常之关键！公司越大势越强，孙子兵法：不战屈人之兵！提案前所营造的专家形象是合作的前提。一直达到叶茂中的境界：不用提案，直接先打全款！ 第一、提案注意事项 设计公司需要具备三种基本技能： 1说服客户的能力（企业是说服上司或老板） 2提案自身的技术含量 3提案的视觉设计（图文表并茂、PPT动画、影片齐上）视觉盛宴显得你专业、细致、认真！ 一、永远要记住，提案的功夫在面前。方案是否经过仔细的准备和推敲？孔子说：己所不欲，勿施于人。不要把自己都不能认可的创意提交给客户，方案市面上能不能脱颖而出？否有站在客户的角度考虑问题？解你客户会挑战你什么问题？准备好答案了么？ 二、不要以为提案只是嘴皮的功夫。心和你个人能力再操纵你提案效果。眼神是否足够坚定自信？身体语言是否有说服力？发言是否有高潮？否有节奏控制？ 三、眼睛在看什么？看发言稿或者你方案么？那你就大错特错了方案应该在心里。眼睛应该看会场、看客户，感受他反映。人都是有气场的从细微的氛围变化要适当的改变你提案节奏和方式。 四、客户提问的时候你干吗？第一，要接受客户的信息，从内心以客户为中心，不要抵触客户；第二，要明确客户的想法，不要以为第三，不管客户是否正确，要记住，开口第一句话都要是您的想法我解理解认同然后才是考虑什么什么的基础上是否可以如何如何 五、否记录了客户所有的诉求，包括现场暂时无法解答的诉求，并且许诺客户会去研究分析并答复？提案过后你做好会议纪要并发给客户确认了么？提案过后的后续解决方案你落实了么？提案的时候，压力主要在广告公司身上，一旦提案通过后，压力就更多的客户身上。 六、倾听客户的意见重视客户的意见，首先体现在认真倾听客户的意见。一般客户在听完创意提案以后都会提出不同的意见。广告公司应该注意听取客户的意见，哪怕是非常尖锐的意见。不要一听到反对意见，就立即进行反驳。认真倾听客户的意见，首先是标明对客户的尊重。认真倾听客户的意见，因为客户与广告公司所站的角度不同，兼听则明。 七、知道自己提案内容中所有资料的出处。不一定需要每一项都告诉听众，但起码他人问起来的时候，可以胸有成竹，特别是听众中有这方面的专家时，更要特别小心。 八、提案人员外在形象、气质好，推销提案的能力要强。一举手一投足、尤其是对客户提案说话的时候，体现出很规范、很专业的素质，让人不自禁觉得他说的真理”会设计不如会推销，大公司之所以大，首先是做方案到位！ 九、提案要做得很厚，感觉花了很多心思，即使一页只有几个字！不要把提案里面密密麻麻写满字，客户看不清，也没耐性看，用图、用PPT动画，结合声音、影片。让客户像看电影一样过瘾。 小结　 就算是天才也是需要“事前演练”天才是稀有。 让前後内容紧密连结。事前演练”可以发现漏洞。 提高演出的完美性。引问题、立观点、破局面”事前演练”可以增强信心。 经常培训”和“相互挑弱点”考虑周到经得起推敲。翻来覆去可能回到原点。 第二、提案“五到 眼到EyeContact 尽量照顾到每一个人，1.广度：纵观现场。尤其是两侧角落的人。 然后第二顺位给决定之影响者。2.重点：50%以上的注视应放在主要决定者。 表达情意。不要视而不见，3.深度：看进他眼睛。给人一种闪烁缺乏自信或应付的感觉。 4.角度：站起来，走动起来，如站在讲台中央、居高临下，有控制全场的气势，具权威感； 走近发问者，有专心倾听、亲切感。 手到Gesture 1.位置 手置於腰下：温和、消极、冷漠 手置肘以上：热情、积极、具企图心 手势过多：紧张、易干扰听众的视线、分散注意 站起来提案，权威感自然产生，也就不会逃避。 2.力量 力量大、手势大具有加乘效果（如希特勒的启示） 次数也是一种表达力量 如果连续大动作就会像带动唱 3.时机 重点提示 大小、数量、趋势的表达 感情传送、塑造气氛（一对一、一对众、经销商大会） 4.自然就是美 不要强求、防止做作，充分表示个人之人格特质（好的一面） 口到VoicTone 1.投射：引起注意、控制全场。Opening及Ending技巧非常重要 特别在大型场地，Check音量大小、随时调整。调好麦克风音量 重点在自然及诚恳2.语气：用自己习惯的语气。 人们不爱听训话；如果需要严肃及权威感，防止过于严肃及高调。最快速的方法是站起来说话。 否则会降低信赖度可以幽默、但不可滑稽。 可引起注意，3.闭嘴：懂得暂停。让人有时间消化、思考 不必急於替夥伴