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药品印象 “认为”该药疗效不如首选药（可能选错病例) “认为”性价比不值得被首选 “认为”作用靶点单一 代表印象 没有不断跟进与提示 没有定期拜访 合作关系一般 医生的二线用药理由 * 医生的保守用药理由 药品印象 “认为”太贵 “认为”药效太强不能“随便”用 “认为”药物有严重不良反应（个别病例） 缺乏了解，使用经验少 代表印象 使用过程出现过问题没有得到及时解决 很少合作 * SWOT分析 机会 威胁 优势 劣势 SWOT是一种把各种相关因素结合分析来鉴别商业 机会和制定策略、战术的一种方法 优势/劣势分析--基于目前事实对你的区域，产品及服务的分析。 例如： 关于你本人或区域的历史性分析 部门或区域方面：包括公司的规模、形象、产品的质量、推广预算、营销技巧、分销网络、GMP、客户服务等 产品及服务方面：包括疗效、副作用、方便性、质量、技术 价格、市场占有率等 SWOT分析：内部情况分析 SWOT分析：机会和威胁 对外部环境、竞争产品和细分市场的研究 通过对环境和市场的考核，找出有利和不利的因素 不仅仅是当前的趋势和期待，还包括将来的 分析因素越少,反映出对市场越不了解 市场现状 市场的发展趋势是什么？ 合适你的位置在哪里？ 市场的增长趋势如何？ 是否存在机遇？ 对价格的敏感度等？ 竞争情况 目前的竞争对手有哪些？ 未来潜在的竞争对手有哪些？ 他们的产品是什么？ 它们是如何参与竞争的，如价格，服务，质量，营销等？ 它们的分布如何？ SWOT分析：外部环境分析 * 客户状况 客户有哪些？ 对你产品的支持度如何？ 医生的治疗理念？ 关键客户是哪些（80/20 理论的应用）？ 他们的需求是什么？需求变化的动向如何？ 潜在客户有哪些？ SWOT分析：外部环境分析 规则和条款 目前影响你业务的规则和条款有哪些？（可分为几个层次，国家的/地区的/医院的/科室的，例如单张处方限量。） 你是否需要遵守这些规则，若不是，你将何时/如何遵守这些规则？ 规则会如何变化，政策导向会如何？ 公众态度如何？ SWOT分析：外部环境分析 * 机会 威胁 SWOT分析运用 优势 劣势 将影响因素归类，找出关键性因素 制定行动方案 * SWOT分析的最大益处 不同个性风格的情景销售策略 生理需要 （食物、水、空气、房子、性） 安全需要 （保护、秩序、稳定） 社交需要 （情感、友情、归属） 自尊需要 （名望、地位、自尊） 自我实现 需求是按重要性、层次性排成顺序 ； 当低级满足后，才会追求更高层次需求 只有未满足的需求才能激发他的行为。 当人的高一层需要被满足时，人就会 淡化对低层次需要的要求。 马斯洛的人类需要层次论 每种风格的基本需求 表现型 获得认可 受表扬 成就 协助型 人缘好被接受 亲切 安全 权力 成就 做决定 控制型 秩序 安全 知道更多的知识和信息 分析型 豪爽的 含蓄的 支配的 谦逊的 不同个性风格的长处和弱点 表现型 长处：自发的，开放的，有同理心的，结论快，强势的，精力充沛的，表现的，互动的，关系导向的。 弱点：不真心的，虚伪的，自大的，无时间观念的，爱表现的。 协助型 长处：轻松的，耐心的，良好的倾听者，亲切的，支持的，关系导向。 弱点：懦弱的，优柔寡断的，不会拒绝的。 控制型 长处：负责，主动，独立，自信，注重结果，工作导向的。 弱点：没有耐心，作威作福的，冷淡的，强迫的，易起磨擦的。 分析型 长处：控制的，准确的，讲求秩序的，分析的，喜发问的，工作导向的。 弱点：封闭，有距离，不易了解，书呆子型。 建立关系：你要问这些问题 豪爽的 含蓄的 支配的 谦逊型 的 Interests　兴趣 New Development　新进展 Trends　趋势 People　人 Convenience　便利 Atmosphere　环境 Ideals　理想化 Objectives　目标 Results　结果 Time (saved) 节省时间 Productivity 产出 Methods　方法　 Procedures 过程 Structure 结构 Tradition 传统 　 分析型 表现型 协助型 控制型 拜访不同风格客户的心理准备 表现型 强调重点，表现传统 多聆听，谈话时给予自由度但保持重点 谈论他人的成功经验 一起做决定