一对一辅导操作细则课件.ppt

主管辅导记录表用于功能组成员记录主管辅导的情况，并及时归档。 虽然主管一对一辅导不是由功能组成员直接实施操作，但需要功能组成员掌握和了解基本的主管辅导方法，以便更好的指导检查主管一对一辅导。 在主管进行面谈辅导的过程中，重点了解一种简单、易操作、效果好且通用的面谈方式—4A面谈。 ?当然了，有方法是成功的前提，但在实际操作过程中，面对面去交谈时，还得掌握一定的技巧。 ?让我们再来看看第二种常用的辅导方法：角色扮演法。角色扮演法是在训练过程中，主管采用PESOS训练法，与属员共同模拟扮演销售情境中各种角色而进行的一种提升技能的辅导方法。适用于演练、通关等辅导。有五个步骤，分别是准备、说明、示范、观察和督导。 理论的方法要在实践的过程中去加以运用，不断实践总结，才能熟能生巧，辅导起来才能运用自如，最终达到主管的辅导目的。 这是为主管量身打造的辅导宝典，可以帮助主管快速掌握辅导属员的必备技能。给予主管辅导工具，帮助主管建立正确的工作模式，培养主管自主经营能力，提高主管的辅导技能。手册中植入国寿企业家成长理念，针对属员易出现的业绩、增员类52个问题进行辅导，结合主要辅导方法固化辅导流程、话术，明确主管辅导人群。让辅导更轻松，让辅导无压力，让辅导无时无刻，让辅导无处不在。 ?本手册包含三大章节，10个附件，共115页内容。 ?这是29个业绩“一对一”的辅导内容索引，这是属员在日常展业中较常遇到的问题进行罗列，帮助主管及时进行辅导。技能类的辅导建议主管均可使用PESOS进行针对性训练。目标规划及心态辅导类建议使用4A面谈辅导。 辅导内容包含目标规划类、活动拜访类、技能辅导类、心态辅导类。 ?这是23个增员“一对一”，辅导内容包含意愿引导类、目标规划类、增员渠道开拓，增员技能、心态辅导。 ?另外，手册中在附件部分提供了配套的辅导表格工具，方便填写，辅导有效。 1.消除顾虑 2.利好政策3.平台搭建4.盈利模型 面谈思路：面谈者通过国际国内市场形势，内外部利好政策，借助公司搭建的队伍建设平台，以盈利模型为主线，引导被面谈者逐步认同国寿企业家成长路线，并以此为目标。鼓励被面谈者晋升、做主管、做大主管，引导追求利益最大化。核心是要把一个社会人变成一个国寿企业家，走向成功的商业模式。 A3-信心激励 Active 1.目标确定2.目标细分3.圈定重点人群4.重点举措 面谈思路：面谈者与被面谈者达成思想上共识后，通过目标确定，进一步将目标进行分解，圈定重点人群，对接全预算管理，可结合盈利模型，制定行事历并梳理具体实施举措。 A4-目标规划 Aim A1-现状分析 A2-需求问询 A3-信心激励 A4-目标规划 4A面谈环节关键点举例 A1-现状分析 A2-需求问询 A3-信心激励 A4-目标规划 4A面谈技巧 (二)角色扮演 采用PESOS训练法，与属员共同模拟扮演销售情境中各种角色而进行的一种提升技能的辅导方法。 PESOS训练法步骤 1.准备（P）了解属员的情况，明确辅导重点，进行资料及工具的准备。并于属员提前确认辅导的时间和地点，强调辅导对属员的帮助，激发属员兴趣解除压力。 2.说明（E）清晰讲解辅导内容，重复强调辅导要点，耐心倾听属员疑问，及时给予解决，并配合相应工具。 3.示范（S）主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，示范应完整和逼真，必要时可以重复示范，不断固化要点。 4.观察（O）主管要求属员按要求模仿、说明或讲解辅导内容，通过观察了解组员实际掌握情况，并注意记录。 5.督导（S）检视属员表现，对不佳的部分予以提示和纠正。适时赞美属员的努力与进步，重视属员感受，聆听属员提出的想法。追踪督导属员的后续执行情况，必要时可进行再次辅导。 (二)角色扮演 （三）跟随见习 跟随见习是属员跟随主管拜访，使属员了解正确的工作模式和方法，帮助属员增强市场实作信心，成功复制主管专业技能。 （四）陪访 主管陪同属员一同进行拜访活动，以观察为主，了解属员在展业过程中的真实情况，协助属员发现自身存在不足，做出正确分析，以便提供有针对性的辅导进而提升属员技巧。 （五）其他辅导方法 除上述四种常用形式外，主管还可使用专家门诊、指标分析、个案研讨等形式对属员进行针对性辅导 其他辅导方法 主管辅导手册（2016版） 为主管量身打造的辅导宝典 给主管辅导属员的必备技能 主管辅导 手册特点1 植入国寿企业家文化理念，规划属员国寿企业家成长之路，树立成长明确目标。同时主管辅导伴随属员成长之路每阶段。 主管辅导 手册特点2 手册当中详细说明辅导的原则及辅导的常用形式，重点推广4A面谈法及PESOS辅导训练法,让主管有技能可以学习，辅导更专业。 主管辅导 手册特点3 结合属员最常见问题，运用PESO