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销售报价的 6个关键点 销售不是一个单纯的买和卖的过程，在销售的过程中，需要双 方不断地谈判磋商，最终达成交易。其中，最为重要的环节之一便 是价格的谈判。在谈判过程中，很多经验不足的销售人员被问到了 价格问题，往往拿捏不准，报价吞吞吐吐；要不就是拖泥带水，很 久才回复客户价格，造成客户不满。销售人员的心理：担心本来可 以卖出的高价结果卖低了，造成利润的减少；而为了高利润报出了 高价又担心丢掉订单。这种矛盾的心理状态显然不利于销售人员的 理性思考，不利于做出合理的报价。在此，我们列举在实际的销售 过程中，最为重要的六个价格 “支撑点 ”。大家在后续的报价过程中 ，可以参考这几个关键点，梳理清楚思路，报出合理的价格。 这六个关键点分别是：厂商指导价、行业价格、客户购买量、竞争 对手价格、预算、未来使用潜力。 一、厂商指导价 厂商指导价是指出厂时的厂商定价。作为产品的生产商，厂商在定 价时就已经综合考虑了自己的制造成本、利润和市场状况。厂商的 定价还可以为不同区域的销售做一个价格参考，所以有一定的指导 意义。 二、行业价格 行业价格是指某产品在同一行业的平均销售价格。很多产品面向的 行业不止一种，尤其是那些具有通用性的产品。虽然行业价格差别 较大，但是毕竟 “隔行如隔山 ”，同一产品在不同行业的价格还是比 较难互通的。所以，当你碰到同一产品在不同行业价格差异较大时 ，不用过于担心，因为客户知晓的可能性很小。但是，如果是同一 行业的不同客户，如果价格差异过大，再加上同一行业的信息流速 远比不同行业的信息流速更快，会让客户失去对你的信任感，从而 影响后续合作。所以，在报价时，一定要清楚行业的平均价格大概 是多少，在平均价格的基础上上下浮动。 三、客户购买量 大家在购买东西时，都存在这样一种潜意识 ——量多优惠。很多采 购人员询价时，经常会问： “你们一个多少钱？我这次买 的多，能给多少钱。 ”同样，供应商可以薄利多销，在保证购买量的 情况下，给予适当的降价优惠，能获取更多的利润。所以，购买量 也是很重要的报价参考点。假设 1套家具 10万，那么没有优惠可以， 如果购买 5套还没有优惠，客户肯定会不满地找你砍价，质询你为什 么没有任何优 惠。既然我们已经知道客户有这种心理预期，不如提前给客户点 “甜 头 ”，先满足客户的这种预期，做出合理的让步，让客户感觉爽快。 比如你先报价 49万，不管降价幅度怎么样，客户会感觉你在协助他 们降低采购成本。如果客户觉得降价幅度不够，双方可以进一步商 讨。 由于不同行业的情况不同，所以，即使在有采购量的情况下，报价 也要参照具体情况量力而行。但是，无论怎么报价，都要以行业价 格为参考，不宜差异过大。或者可以做一个阶梯价格： 10套多少钱 ，20套多少钱， 50套多少钱 …… 四、竞争对手价格 现在各行业的竞争都越来越激烈，产品的同质度也越来越高，很多 情况下，大家为了争夺市场份额，都在 “拼价格 ”。报价前知道客户 是否引入了竞争对手以及其价格是很重要的。如果产品差异不大， 都可以满足客户的要求，客户一定更倾向于成本更低的。所以，如 果你一定要拿下某个项目，竞争对手的报价是非常具有参考意义的 。我们可以在竞争对手的价格上做浮动调整。 客户当然乐意看到更低的价格，但是，如果产品的确有些许优势， 为了更高的利润，可以适当地比竞争对手的价格更高，前提是，一 定要有充分的理由让客户认为高出来的价格是 “值得的 ”。如果报价 前你不了解竞争对手的价格，有可能报价过高而错失项目，被竞争 对手拿去，造成不必要的损失。 五、预算 客户在做项目或者评估方案时，往往都有预算要求。如果报价过高 或者预算差距过大，客户有可能会更改方案或者延期项目，导致项 目中断。所以，报价前了解客户的预算也是很关键的一步。如果你 为了接近客户的预算而降价太多，客户就会认为你的初期报价有问 题，价格水分太高，对你会失去信任感。所以，为了保