第8章 酒店市场营销促销策略分析.ppt

第八章酒店市场营销促销策略 ;一、酒店促销的概念; 广告、人员推销、营业推广和公共关系等四种因素的组合和综合运用称为促销组合。 ;二、酒店促销的作用;三、酒店的促销组合;2.营业推广（销售促进） ①在点上的吸引力大，能把顾客直接引向产品； ②刺激性强，激发需求快； ③不适合持续长期运用； ④成本高，而影响面较窄。;3.公共关系 ①可接受性强； ②最可能赢得公众对企业的好感； ③树立企业良好形象； ④长期坚持； ⑤不能直接追求销售效果。;;;;;;;拉式策略;;;四、酒店公共关系策略;;;;;;;;;;;;;五、酒店广告策略;;2.按照广告不同的目标可分为： （1）告知型（Informing） （2）劝导型（Persuading） ①进攻型 ②防守型 （3）提醒型（reminding） ;;（三）广告筹划步骤 ⑴确定目标人群 ⑵确定构思广告信息 ①有创意（独创性） ②简洁明快，容易记忆 ;;;;;;;;③考虑因素： a、目标视听群众接触媒体的习惯 b、产品特点 c、广告信息的特点 d、费用高低 e、干扰 ;;常用的广告预算方法有： ①销售比例法 广告预算=（计划年度销售额+上年度销售额）/2*广告费占销售额的百分比 ;②销售单位法 广告预算=（上年广告费/上年产品销售件数）×本年产品计划销售件数; ③竞争对抗法 场占有率法： 广告预算=（对手广告费用/对手市场占有率）×本企业预期市场占有率 增减百分比法： 广告预算=（1±竞争者广告费增减率）×上年广告费 ④能力支付法;;六、酒店营业推广;;2.作用 （1）有效加速新产品进入市场的进程； （2）有效抵御和击败竞争者的营业推广活 动（对抗竞争）； （3）增加产品的消费，提高销售额； （4）带动关连产品的销售。;;;;;;七、酒店人员推销策略 ;2.酒店人员推销的作用 （1）沟通信息 （2）推销商品 （3）获取市场信息 （4）提供服务 （5）开拓市场 （6）协调工作;（二）酒店人员推销的方式 1.派员推销 2.营业推销 3.会议推销 还有小组推销、电话推销、书面推销、导购推销等多种人员推销形式。;朋友和熟人 无穷的关系链 有影响的人物 无竞争关系的销售员 登门拜访 观察 名单和电话簿 网站、博客 传真;2.接近前准备 了解目标顾客的情况和要求； 确立具体的工作目标； 选择接近的方式； 拟定推销时间和安排； 预测问题； 准备推销材料。;3.接近目标顾客 接近常用方法： （1）介绍接近法 （2）产品接近法(实物接近法) （3）利益接近法(实惠接近法) （4）接近圈接近法;（5）赞美接近法(恭维接近法) （6）搭讪与聊天接近法 （7）求教接近法 （8）好奇接近法 （9）震惊接近法;（10）戏剧化接近法 （11）馈赠接近法 （12）调查接近法 （13）连续接近法 ;4.推销面谈（介绍产品和服务） 向消费购买者传递酒店及产品信息，展示顾客利益，消除顾客疑虑，强化购买欲望。 ;5.处理异议（应付反对意见） 顾客异议类型： 需求异议、价格异议、产品异议、服务异议、购买时间异议、竞争者异议、对推销人员及其所代表的酒店的异议等。;6.成交： 尽可能得到顾客许诺的预订的准确日期，以及所要求预订的房间数量 ;7.后续工作： 着眼于酒店长远利益，与顾客保持和建立良好的关系，树立消费者对产品的安全感和信任感，促使他们连续、重复购买，利用顾客的间接宣传和辐射性传导，争取更多的新顾客。;（四）酒店人员推销的原则 1.互惠互利原则 2.需要原则 3.人际关系原则 4.尊重顾客原则