理财的销售策略和话术策略.docVIP

理财产品的销售策略和话术策略 江苏分公司 2010-5- 今年公司在理财基金产品上加大销售力度，为了更有针对性的销售，保证顺利完成任务，特别协助各部挑选出一些目标客户，请各部斟酌调用。 找到客户：为了保证客户符合认购条件，又可以提高营业部佣金收入水平，我们搜寻的是：(1) 现有资产市值在1万-10万（基金目标群体）和10―20万元（理财产品目标群体）区间，（2）周转率大大低于营业部平均周转率，即过去1年内成交量低于4-40万，2年内成交量低于10-60万元。 客户分类：考虑到与客户沟通时，客户对市场的风险认识程度不同，分为开户时间在2年以上还是以下；对基金等理财产品是否有认识分为是否有基金等理财产品的存量。这样，就再次将客户分成4类，即开户2年以上买过理财产品、2年以上没有买过、不足2年买过、不足2年没有买过。同时对交易一年以上客户的亏损程度做分类，主要将亏损客户分为： 15%-30%轻度亏损；30%-50%中度亏损，50%以上严重亏损三类。明确好客户的分类后对于客户的沟通将大有裨益。 客户沟通：最好的沟通是面谈，将熟悉的客户直接请到营业部，除非特别熟悉，否则一定要面谈，这样营销产品的成功率会大大提高。大部分不熟悉的客户需要电话先沟通，最终目的还是要面谈。面谈是提高成功率的保证，面谈大致差不多就可以现场签约，如果客户没到现场或说想一想，这一单很有可能就变成明年的业绩了，再者理财产