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汽车销售应该了解以下知识　　1.像修车师傅一样熟悉汽车　　如果我能够像修车师傅那样熟悉汽车的各种复杂的技术，那么我一定可以成功地销售出许多汽车。　　那么这个看法是怎么来的呢？经过大量的访谈和问卷调研，我们发现大多数的汽车销售人员都回答了如下的问题：请写出你的客户在采购过程中，曾经提过的问题。　　（1）内饰有哪些选择？　　（2）百米加速表现如何？　　（3）可以载重多少？　　（4）越野性能怎么样？　　（5）气囊如何工作和使用？　　（6）刹车系统与以往的有什么不同？　　（7）有没有某型号汽车的豪华配置？　　（8）比同类汽车贵多了，价格上有没有商量？　　（9）ABS是几通道的？　　（10）是双顶置凸轮还是单顶置凸轮？　　2008年，圣路可商务顾问公司经过对汽车消费者的调研后发现，中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，平均会问48个问题，这些问题可以归纳为3个方面：商务问题、技术问题以及利益问题。　　所有有关客户采购过程中的与金额、货币、付款周期及其交接车时间有关的问题都属于商务问题。付款方式方面的问题属于商务问题，涉及讨价还价的问题也属于商务问题。　　技术问题很容易理解，所有有关汽车技术方面的常识、技术原理、设计思想、材料的使用等都可以归纳为技术方面的问题。　　客户关心的对自己使用汽车时所产生的作用方面的问题都属于利益问题。比如，四通道ABS对行车安全有什么帮助，这个问题就属于利益问题。客户在采购汽车的过程中问到的许多问题，其表面上看多数是商务问题或者是技术问题，但其实质应该算是利益问题。在某种程度上，客户关心ABS的通道似乎是一个技术问题，但其实客户关心的是这个通道对行车时的安全有什么帮助。　　汽车销售人员可根据以上描述，将以上的10个问题归类，并且说明，在哪些技术问题的背后实质意味着的是利益问题。　　经过对894个汽车消费者问卷的统计，我们知道，客户实际上更加看重汽车销售人员对客户利益的理解程度。如，客户在采购过程中提出的问题，表面是技术问题，但实质是利益问题的数量占总提问数量的73%，绝对的技术问题占9%，商务问题占18%。　　也许从这个调研的结果可以理解，汽车销售人员为什么强烈要求提高自己对汽车技术知识的了解和掌握，因为绝大多数类似的技术问题其实还是利益问题。　　我们以奥迪A6 2.4L技术领先型汽车为例解释作为一个汽车销售人员应该了解的技术知识点。　　变速箱型式：手动/自动一体式　　最大输出功率：kW/rpm：121/6000　　最大输出扭矩：N·m/rpm：230/3200　　风阻系数：0.321　　最高车速：km/h：214　　0～100km/h的加速时间：11.1s　　经济性：90km/h的等速油耗，每百公里：6.8L　　整车尺寸：行李箱容积：487L　　整车质量：1560kg　　油箱容积：70L　　长×宽×高：4886mm×1810mm×1475mm　　发动机型式：2.4L/V6缸/5气门电控多点燃油喷射/双顶置凸轮轴/可变相位/可变长度进气歧管　　轮胎：205/55R16　　轮毂：7J×167幅　　安全系数：ABS电子防抱死系统；ASR电子防滑系统；EVB电子制动分配装置；EDS电子差速锁；司机及副司机安全气囊；侧安全气囊；带爆炸式张紧装置的三点式安全带；前后座椅头枕；高位第三刹车灯；行驶稳定悬挂系统；防止乘客舱变形的车身积压区；四加强侧防撞梁车门。　　防盗系统：遥控中央门锁及行李箱锁；发动机启动防盗锁止系统；防盗报警系统。　　功能性装置：驾驶信息系统；前后及高度可调式转向柱；加热式玻璃清洗喷嘴；雨刷间隔控制器；电动加热外后视镜；车门显示灯；前后脚灯；4个阅读灯；化妆镜照明灯；8个扬声器“音乐厅”音响；手机准备系统；前后座椅中间扶手；急救用品箱；前后杯架；舒适型自动空调；隔热玻璃；外部温度显示器；灰尘、花粉过滤器。　　豪华舒适型：真皮座椅；前后座椅加热装置；真皮方向盘；木纹装饰条；电动后风窗防晒帘。　　技术领先型：带记忆电动外后视镜；带记忆前电动座椅；APS倒车报警装置；定速巡航装置；动力转向随速助力调节系统。　　附加选装：双氙灯；灯光范围自动调节装置；大灯清洗装置；前电动座椅；座椅腰部支撑；6碟CD换碟机。　　在了解了奥迪A6 2.4L技术领先型汽车的配置之后，如果要求你向客户介绍，你将从哪里开始呢？　　你准备先介绍安全性能，还是先介绍动力性能，或者随机介绍，或者由客户发问，问到哪里，你就有针对性地介绍？这些都是现实销售过程中可以随机使用的介绍方法。然而，其效果并不理想，通常情况是客户离开你的展厅之后，没有留下什么深刻的印象，当这个客户去其他的