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单元五 现代汽车销售技术 学习目标 1.叙述汽车销售人员应具备的业务知识要点和基本素质。 2.知道汽车销售前的准备工作。 3.正确叙述汽车销售流程。 4.分析汽车销售过程中消费者心理活动过程及其细节。 5.根据汽车销售流程规范，正确完成汽车销售作业。 6.能运用各种技巧，解决汽车销售过程中客户提出的各种异议。 任务描述 以典型汽车品牌为例，通过完成汽车销售流程的体验活动，提高汽车营销人员的基本素质，训练合理运用各种销售技巧进行汽车产品销售，为汽车营销实战打下基础。完成该任务需要了解汽车销售人员应具备的基本知识和业务素质，知道汽车销售前的准备工作，演练寻找客户、访问客户、需求分析、接待客户、汽车产品展示、试乘试驾、报价及签约成交、车辆的交付及跟踪服务等系列汽车销售流程，学会在汽车销售过程中的分析消费者心理活动及各种问题的处理技巧。 学习引导 本学习任务沿着以下脉络进行学习： ◇ ◇销售人员的业务知识和基本素质 ◇销售前的准备 ◇汽车销售流程 ◇汽车销售技巧 销售前的准备工作 寻找客户 访问客户 需求分析 接待客户 汽车产品展示 试乘试驾 报价及签约成交 车辆的交付及跟踪服务 ◆自我评价 ◆小组评价 ◆教师评价 一、相关知识 第一讲 1．汽车销售员的业务知识要点 2． 汽车销售前的准备工作 教学目的与要求 1．简单叙述汽车销售人员的业务知识要点； 2．简单叙述汽车销售人员所具备的基本知识； 3．正确描述汽车销售前的准备工作。 重点与难点 1．汽车销售人员所具备的基本知识； 2．汽车销售前的准备工作。 复习 1．汽车用户购买行为分析； 2．汽车消费用户购买行为分析； 3．汽车产业用户购买行为分析； 4．汽车政府用户购买行为分析。 新课内容 1．销售汽车就是销售新的生活方式2．消费支出大，因此消费风险大 1．销售汽车就是销售新的生活方式 2．消费支出大，因此消费风险大 3．汽车产品复杂 4．汽车消费个性化特征明显 5．汽车销售服务质量要求高 1．2 汽车销售人员的职责 基本概念： 是指作为销售员必须做的工作和承担的相应责任。 1．收 集 信 息2．沟 通 关 系 1．收 集 信 息 2．沟 通 关 系 3．销 售 商 品 4．提 供 服 务 5．建 立 形 象 销售商品：销售员将企业生产出来的商品，从生产者手中转移到消费者手中，满足消费者的需要，为企业再生产创造条件。 1．寻找潜在顾客、准备进行访问2．介绍和示范产品、处理异议3．确定价格及交货时间 1．寻找潜在顾客、准备进行访问 2．介绍和示范产品、处理异议 3．确定价格及交货时间 4．商务旅行、调查、案头工作、 必要的交际 销售活动 据美国的一份调查表明： 销售员花在旅途及等待会见的时间占全部工作时间的26％； 销售员花在旅途及等待会见的时间占全部工作时间的26％； 花在调研及案头工作上的时间占全部工作时间的23％， 真正与顾客接触，说服顾客购买的时间占全部工作时间的41％。 1．3 汽车销售员的素质 销售员的素质 销售员的素质 业务素质 个人素质 1） 业务素质 具有现代 具有现代 营销观念 要具有丰富的专业知识 有较扎实的销售基本功 要具有熟练的销售技巧 业务素质 2）个人素质：个人素质是指销售员自身应具有的条件和特点。 1．要有强烈的责任心，充满热爱和激情，2．一定要有足够的自信， 1．要有强烈的责任心，充满热爱和激情， 2．一定要有足够的自信， 3．讲究诚信，知法、懂法、守法 4．干练严谨的工作作风、广泛的兴趣、 5．良好的语言表达能力、勤奋好学的精神 2．1 汽车产品知识的准备 汽车产品知识营销观念 汽车产品知识营销观念 市场与消息者信息 日常销售准备销售技巧 售前准备工作 商务问题、技术问题利益问题中国汽车消费者在完整的汽车采购过程中，可归纳为 商务问题、 技术问题 利益问题 三大问题 三大问题 实际上，客户更加看重汽车销售人员对客户利益的理解，由此要求销售员在掌握产品知识时，无论是汽车上的哪个技术都应从顾客的利益角度去理解掌握。 在向顾客介绍汽车产品时常采用“特征、优点、利益”(FAB)法，同样，在准备产品知识时也应从特征、优点和利益3个方面去准备。 特 征 优 点 利 益 如:奥迪A6 2.4技术领先型轿车具有ABS电子防抱死制动系统 该系统可以在紧急制动时帮助驾驶员获得对汽车方向的控制 你的车经常会在高速行驶,该系统能使你在行驶时更加安全 …… …… …… 2．2 市场与消费者信息准备 这些信息主要包括以下一些内容。 （1）驾驶证的分布情况。 （1）驾驶证的分布情况。 （2）已购车中，各国汽车所占的比例； （3）消费者购车最关注的问题有哪些? （4）消费者不买车的理由及其所占比例； （