比亚迪汽车销售话术.docVIP

汽车销售话术 应对“小毛病”话术 比亚迪汽车在市场上取得了令人瞩目的成绩，高速的成长也招致了竞争对手的诽谤和恶意攻击，误导消费者比亚迪的产品“小毛病”多。在终端销售过程中，如若客户提到此方面问题，建议采用如下方法，按步骤进行应对。 一、态度： 1、销售顾问的态度：要坚信比亚迪是缺陷最少的自主品牌汽车，对产品充满信心、有底气的销售顾问才能够赢得顾客对产品的信任。 2、对待客户的态度：不要立即反驳客户，销售不是辩论，赢了客户只会输了订单。对客户要表示认同，但注意不等于认同客户的观点。 二、动作： 怎么做 1、认同客户 2、销售顾问中立化 3、探询顾客异议来源和真实目的 4、采取应对措施 目的 为后续谈话的进行做铺垫 销售顾问站在中间立场更能够使客户信服 区分清楚客户是为了压价还是真实顾虑 打消客户的疑虑 怎么说 先生，看来您对比亚迪也做了很多的了解，确实，很多人买自主品牌汽车时都有这样的顾虑 我要是您，我也会有这样的顾虑，前两天去买洗衣机的时候，也犹豫了很久，才买的海尔 不知道您提到的小毛病具体是说的哪方面的小毛病，您是从哪里听到的呢？ 详见下文（三、应对） 三、应对： （一）情景：客户明确告诉你异议的来源和小毛病的具体细节 分析：客户既然到店看车，说明他依然看重比亚迪车的外观，依然对比亚迪车的高性价比无法割舍。所以应该把这看作机会，也许这是他准备作为杀价的筹码。 应对方法：说明事实，对客户提出的具体的点结合自己车的卖点做应对解答，突出高性价比，同时参考（三）、（四）。 1、网上看到的 应对话术：“我也注意到网上对比亚迪汽车的评论，有正面的也有负面的，不排除竞争对手看到比亚迪汽车的热销故意编造、歪曲一些事实，散播不利于比亚迪的言论。你看像奔驰、宝马的车，好车吧，他们的论坛上骂他们的和夸他们的也是一样多。 2、听朋友说的 应对话术：“我卖的车，百分之八十都是老客户带过来的，说明大部分客户对比亚迪还是很认可的。其实不管什么车，作为机械产品完全没有问题不太现实，因为这跟驾驶习惯和保养维护有很大的关系，比亚迪汽车是缺陷最少的自主品牌汽车，同时也是性价比是最高的冠军销量车型。 （二）、情景：客户说不上具体的点“我就是听别人说小毛病多，具体哪点我也不知道。” 分析：顾客说不上具体的点，他也就是听到过这个说法，不确定这些评价的真实性，存在这样的顾虑，所以客户来店看车想进一步了解。 应对方法：突出企业的实力与产品热销的情况，同时参考（三）、（四）。 话术：“X先生，股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚的技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值三百多亿（注意：如今已经近1000亿）的国际化大公司，一汽还不到两百亿呢！比亚迪现在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会有那么多的客户购买比亚迪呢，您看，我们库房都快卖空了”。 而且比亚迪的IT产业世界第一，手机里面那么多精密零件，比亚迪的品质控制都能做到世界第一，相比起来，汽车品质控制能力更不用怀疑。 这仅仅是销售的一部分，还要亲自做好客户的回访工作，第一次回访要在一个星期内必须完成，以后在慢慢调整回访时间，记得客户的生日在客户生日和节日的时候，寄些贺卡什么的，让客户不要忘记自己，这样才回能给你带来更多的新客户。总之在整个销售过程中，我认为是态度和服务的问题，整个销售过程是特别烦琐的，要一定“以客户为中心”，以一个销售员良好的心理素质，高尚的职业道德，合理的知识结构，全面的工作能力为基础，当好客户的“参谋”消除客户的各种疑虑，促成交易。以上是我的销售心得，如有不妥还请各位同行指教 得95年在欧洲工作的时候，我先前的美国老板对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。 从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次跟踪后完成 10%的销售是在第三次跟踪后完成 80%的销售是在第4至11次跟踪后