四川航空免费接送服务案例分析.ppt

L/O/G/O 导师: 龙志和教授 班级: 华南理工大学2014MBA(1)班 组员: 朱夏术 郭绪辉 刘士加 林佩雯 潘俊莹 严浚侨 接入背景新闻 案例分析目录 资源整合案例分析 未来发展思考 运作模式分析 成功原因分析 锁定目标客户群，降低飞机空载率 限制指定舱位（F、P、A、C、I、J、Y、T、W、H、M、G、S、L、Q、E舱）以上的乘客才可以免费乘坐快线，提高此类舱位的上座率，而其它舱位由于竞争力与其它航空公司类似，故上座率基本不变。 F、P、A、C、I、J、Y、T、W、H、M、G、S、L、Q、E舱 V、R、K、B、U、N、X、Z、D舱 F、P、A、C、I、J、Y、T、W、H、M、G、S、L、Q、E舱 V、R、K、B、U、N、X、Z、D舱 蓝色表示上座，红色表示空载 运作模式分析 运作模式分析 四川航空以17.8万元的价格将车卖给那些想当出租车司机的人 提供免费机场至区接驳服务 以9万元的价格购买了150辆原价14.8万元的风行菱智MPV。 四川航空 风行汽车 乘客 司机 这150辆汽车司机于载客途中向乘客提供这台车子的详细介绍。 只要每载一名乘客，四川航空就付给他们25元 购买一定价位以上的机票 资源整合， 跨界合作，提供免费增值服务 风行汽车提供车辆满足川航的需求 川航提供客流满足司机的需求. 川航提供免费接送服务满足乘客需求。 司机在车上放广告满足风行汽车的需求 成功原因分析 多方共赢获利 乘客 节省150元车费 节省宝贵的时间 专线司机解决下岗问题，并有稳定的客源和提成 低价批量售车，免费广告宣传 1、“免费接送”宣传。 2、车体广告。 3、川航9万元成本价购买风行汽车,以17.8万/辆转手卖出，获得1320万元的差价。 4、每天多卖出10000张左右机票 司机 风行车商 四川航空 资源整合 航空公司 汽车商 乘客 司机 M1 M2 M4 M3 “如何找到更多的人帮你的顾客付钱，如何找到更多的人帮你付成本”这就是资源整合运用。好的资源整合方案就像跷跷板中间的支点，用的好的话可以用相对小的成本撬动相对较大的资源，并且实现远超普通模式的投资回报率 川航免费接送服务案例体现了以小博大的资源 整合思路。该方案由航空公司直接出面整合资源， 有很强的可操作性，为什么这么一个简单可行的 方案，其他航空公司确没有一家学习和模仿的？ 未来发展思考 对象 付出 收获 分析 盈亏情况 四川航空 每人次25元接送费，由于该服务一旦提供，原川航客户只要符合要求的也可以享受，因此接送车应该可以接满，则付出费用25*150*6*365=821.25万/年 1、广告合同期内，取得汽车差价8.8*150=1320万，按5年进行分摊为264万/年； 2、5年后理论上获得广告费收入264万/年； 3、川航客户感受度较好，据网络资料宣称川航受此措施带来利好，每天增加售票10000张： 1、第一年资金变化：264-821.25=-557.25万； 2、川航一共93架飞机（目前），按平均200个座位，一天两个来回算一共200*4*93=74400个座位，假设网络信息为准确数字，那么过去川航上座率不高于（74400-10000）/74400=86.56%。 前期盈利，但后期成本较高，如不能有效提高上座率将面临亏损 司机 以17.8万元购得1辆风行菱智 一条客源稳定的路线 每天4个往返机场与市区，共28人次，25元/人，则每年收益28*25*365=25.55万元 盈利 乘客 1、原川航客户，且喜欢购买规定舱位以下票的客户，如果享受该服务需增加每张机票50元以上的费用 2、其他航空公司客户在价格相同的情况下选择川航，影响积分等会员收益 交通获得一定的便利性， 1、原来乘坐出租车的可节约150元成本； 2、原乘坐机场大巴的可节约10元成本 1、客户享受的接送服务通常是单程的，相对于大巴来说可节约10元大巴费，一张机票价差通常在50元以上，对于追求性价比的客户来说，该措施吸引力有限； 2、对于高端客户，本身长期打车的用户来说 更追求私密性和便利性，川航接送吸引力同样有限； 3、从乘客需求分析来看，由该模式带来的购票欲望恐怕有限，想通过该服务提升票价的想法也比较难实施。 用户感受有所提升，但难以产生效益 风行汽车4s 降价销售 获得大订单，可取得车场奖励等经济利益 纯获利，难以评估 盈利 1、引入旅行社加 盟此商业模式， 由利用免费接送 服务吸引旅行社 合作，由旅行社 提供稳定客源