2014营销高技能笔记(营销管理).docVIP

PAGE / NUMPAGES 一、卷烟营销组织地设置原则（技能点1——卷烟营销组织地设置原则X=P71） 构建卷烟营销组织地基本原则，可以从营销管理工作地内部和外部来考虑，内部是以提升营销工作效率、深化营销管理深度和宽度改革为目标；外部从协同营销地角度，围绕市场、品牌、客户维度来考虑，这样会使营销组织地构建更具科学性、适用性和长效性. （一）以客户为中心 客户资源是企业市场竞争中不可或缺地战略资源.没有客户就没有市场，烟草商业企业作为流通企业也是如此.这客观上要求商业企业必须立足行业价值链，坚持“以客户为中心”，将企业所有地发展战略、愿景规划、经营理念、管理模式、业务流程等定位在帮助零售客户更多地实现其价值需求上.零售客户唯有获得其满意地价值需求和价值体现，才能显示出应有地客户满意、客户忠诚和客户贡献.文档来自于网络搜索 烟草商业企业地客户有广泛而深刻地内涵，除了工业企业、零售客户、消费者之外，还包括烟草行业、地方政府、公众（客户地客户、供应商地供应商等）和媒体等.文档来自于网络搜索 满足“以客户为中心”地组织构建，其要求如下： 1.客户发展战略 零售客户已经成为烟草行业最重要地资源，也是商业企业发展地合作伙伴，他们地需求和期望会长期影响烟草公司地总体战略地制定、实施和评价.因此，着眼于未来，建立以客户为中心地发展战略，以零售客户为导向组织公司地经营和管理，实现和坚持以客户为中心地经营模式和营销策略.文档来自于网络搜索 2.客户价值导向 在卷烟营销过程中，根据零售客户对行业卷烟营销地贡献度，判断不同零售客户地价值和等级，进行科学分类，实施分类动态管理，提高零售客户地忠诚度和满意度.在预测、采供、投放、服务等业务过程中，围绕零售客户价值这一核心，优化营销组织地构成和调整业务要素地比重.例如，XX地市级公司根据春节市场需求变化，积极组织货源，加大试销品牌地采购力度，公平投放货源，有效满足了春节市场需求，零售客户盈利水平明显提升，满意度和忠诚度不断增强，从而全面提升了企业盈利能力.文档来自于网络搜索 3.岗位设置完善 坚持以客户为中心地原则，需要依据市场导向，将客户关系管理系统分为销售、经营、客服等业务单元.那么，营销组织就应该在部门及岗位设置方面充分反映客户关系管理地内涵及要求，使营销组织真正面向零售客户.例如，XX地市级公司营销管理部门设置数据分析及系统管理岗位.数据分析岗位负责对卷烟品牌、客户及其经营数据地对比分析，为营销中心营销决策提供支持；系统管理员负责对客户信息系统地维护，等等.文档来自于网络搜索 （二）组织效率优先 组织效率是指组织管理工作投入地劳动量与劳动成果之间地比率.企业组织设置必须保证组织高效率地运作，以利于实现企业、部门以及员工地工作目标.企业运作效率与组织稳定和部门及个人利益冲突时，必须保证效率优先.同时，组织效率是评价公司组织是否适合地重要依据之一.文档来自于网络搜索 一般来讲，影响组织效率地因素分为外部因素和内部因素.外部因素主要为企业组织地外部环境因素.内部因素是影响营销组织效率地直接因素，也是我们评价组织运行效率高低地重要维度，从企业组织内部因素来讲，我们重点从以下四个方面来提升组织效率：文档来自于网络搜索 1.完善组织结构 依据组织扁平化地要求，坚持市场导向，以客户为中心完善现有组织结构，清晰授权，优化管理层级，缩短决策链，完善监督与考核，推动营销组织提升效率.文档来自于网络搜索 2.完善部门（岗位）设置 在扁平化营销组织架构下，按照营销组织业务单元划分标准，对营销组织内部门（岗位）设置进行完善，明晰组织部门地职责定位及职责划分，完善岗位设置及职责说明等，并进一步优化，使部门及岗位设置充分反映扁平化营销组织地特征.文档来自于网络搜索 3.优化制度与流程. 按照工商协同、品牌培育、客户服务三个方面地核心业务要求，重新梳理现有业务流程，优化流程环节，科学设置流程关键节点，提高业务流程对企业营销组织地支撑作用.文档来自于网络搜索 4.完善组织制度规范 在完善组织结构和部门（岗位）设置及优化业务流程地基础上，我们通过建立组织制度规范，约束组织行为，使部门整体及营销人员个体符合组织地要求，保证营销组织目标地实现.文档来自于网络搜索 （三） 管理幅度适宜 管理幅度包括管理宽度和管理深度两个方面. 管理宽度是指在一个组织结构中，管理者所能直接管理或控制地下级（人或者部门）数目.例如，XX地市级公司营销中心，下设客户服务部，订单采集部、品牌采供部、综合管理部及区域营销部五个部门，营销中心主任负责各部门之间地协调管理，部门负责人统一由营销中心主任负责，那么我们就可以说此地市级公司营销中心地管理宽度为5.管理深度是指一个组织设立地行政层级地数目，如上述地市级公司营销中心订单采集部，部门设置