2014装修公司业务员谈单技巧.docVIP

PAGE / NUMPAGES 封 面 作者：ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 装修公司业务员谈单技巧 ? 1，当客户只讲出大概要做什么东西，询问笼统报价时，应该怎样回答？ 回答：家庭装修的费用，需要确定三个方面的内容才能概算：（1）大概的设计方案；（2）所选择的价位，主要是根据材料等级、工艺标准以及施工队伍的等级来划分的，还可根据家庭的经济承受能力进行初步的选择，当然，我们每一级的价位都会给您一个很高的质量价格比；（3）装修的工程量：如果您以上三个方面都不确定的情况下就笼统的报价，带有很大的欺骗性，是我们公司严厉禁止的，请客户提供平面图和各房间的尺寸，我们在短时间内就能为您做出基本的概算。如果没有平面图和尺寸，我们可以安排为您登门测绘，并免费设计平面布置图。资料个人收集整理，勿做商业用途 ? 2、当客户觉得我们所在公司的报价比其他公司高时，应该怎样回答？ 答：家庭装修的费用划不划算，不能简单地以价格的高低来衡量，比较准确的衡量标准应该是质量价格比。这里所说的质量包括三个方面的内容：（1）材料的等级；（2）工艺标准；（3）工程质量；在三个方面内容都不确定的情况下谈价格高低，或在这三个方面内容都不对等的情况下比较两家公司的价格，都是不科学，也容易是客户上当受骗、蒙受损失。比如，做一樘门的油漆，甲公司用一个40元日工刷了一天，那么这樘门的油漆工费是40元，而乙公司用一个70元的日工做磨退工艺，共用了两天，那么这樘门的油漆工费是140元，且不说乙公司多用了多少油漆，单是油漆工费就是甲公司的好几倍。这樘门的价格和油漆质量也可想而知。因此，在家装行业中常常会出现这样的情况，装修工程叫同一个名称，价格却是有高有低。总的来说，我公司的质量价格比是目前家装市场内最划算的公司之一。??资料个人收集整理，勿做商业用途 3、当客户询问报价中材料、人工和利润的比例时，应该怎样回答？ 答：直接材料费和直接人工费大概要占到总造价的80%左右，房租、设计人员、助理人员，其他管理费，扣除员工工资加开支、公司的利润就相当低，所以主要是做一个量，正所谓薄利多销的经验理念。资料个人收集整理，勿做商业用途 家装业务员电话营销的技巧电话营销是现代商务活动的有效工具和有效手段之一。电话营销的具体作用体现在：??? 一、是最经济的主动联系业务的方法??? 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户??? 三、是密切与客户关系的最有效工具??? 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 第一步：引起客户的兴趣??? 第二步：吸引客户的注意力??? 第三步：进行成功的预约??? 第四步：促使客户做出承诺 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。资料个人收集整理，勿做商业用途 错误的开头 下列开头很容易让客户拒绝你：??? 您好！王先生，我是**装饰公司，听说您在某小区有一套房子，您是否正在考虑装修的事呢？（我暂时不考虑，谢谢——拒绝）??? 您好，王先生，我是**装饰公司，我们公司是国家三级资质企业，我们（好，我知道了）??? 您好，王先生，请问您这个星期六有时间吗？我是**装饰公司，我们（对不起，我没时间）?资料个人收集整理，勿做商业用途 家装公司电话营销培训,常见电话咨询问题问答 1、问：为什么你们要收设计费？其他公司都不收设计费。 答：一般正规公司都是收设计费的，收设计费就是对设计师的职业的一种尊重与尊敬，而且设计师也是有等级之分的，所以一般优秀的设计都会收设计费，收费设计和不收费设计效果肯定不一样，设计师会用更多的精力设计你的房子，本身也是对设计师的劳动成果的一种肯定。收费设计意味着设计师为你做更多的工作，前期设计方案的沟通与对你的深入了解，到敲定设计方案，设计师都需要付出很多的精力，包括后期配饰的选择与挑选，这个环节也是整个装修中很重要的一部分，出不出效果，单单靠施工质量、施工工艺和基础装修那是不行。所谓装修和装饰并重的理念。资料个人收集整理，勿做商业用途 2、问：你们公司的管理费收吗?别的公司都不收的，您们为什么要收? 答：一般装饰公司中，中型企业和大型企业都收管理费，他们一般管理上比较严格，有工程监理管理、工程经理，施工队公司统一管理制，材料有配送中心，避免偷工减料等现象，每个公司都会有自己一套的施工工艺标准，比国家最低规定的标准都要高等。所以一般的装饰公司都会有这项、如果没有一般都是小公司。资料个人收集整理，勿做商业用途 3、问：你们主材可以自购吗?辅材可以自购吗? 答：主材一般