理财产品销售谈判成交话术.docVIP

投资理财 \o 谈判成交话术 谈判成交话术 客户进门，正常接待流程过后进入销售环节，第一环节就是要找出客户的需求，其方法流程是：不管客户首先问什么问题，我们都要把问题的主动权拿回来，方法是当客户问问题的时候，你要请客户先坐下来，但不要直接回答客户的问题，而是回问：“在此我想问一下，您炒过股票和外汇吗？”客户肯定会回答你的问题，其回答的类型可分为三种：玩过、没炒过、不太敢炒、怕亏钱。 反应一：玩过 回应：我们就接着问：“那我想问一下，您最喜欢股票（或其他金融产品）的哪些方面？”客户所回的就是他认可的，也是他需要的，这就是他的需求之一。 反应二：没玩过 回应：那我们就接着问：“我们中山三农投资专业电子现货交易投资技术分析与投资风险控制研究的专业化公司，我们的宗旨是让投资者用最小的风险，获取最大的投资回报，我想问一下，如果您要投资的话，您觉得是什么样的投资效果您才会满意？”客户所回答就是他希望的他希望的就是他的需求。 反应三：不敢玩，怕亏钱 回应：那我们就应该这样问：“看得出来，您肯定认为炒股赚钱很难，甚至有亏钱的风险，我想在您的心里一定有您的理由，您可不可以说出来给我听一听？”客户的反对理由，就是他认为投资市场赚不到钱，如果赚到钱，就能满足他的需求。 通过以上三种类型的客户回应及我们的对应问话策略，就可以找到客户满意的地方或客户认为需要更好的地方，这些满意的或需要更好的就是客户的基