客户是商业银行经营的本源-中国金融论坛.pdf

金融纵横 专 稿 2013.11 新形势下商业银行公司业务目标客户选择 顾 生 摘要 ：客户是商业银行经营的本源，长期以来商业银行追求规模扩张和利润增长，以高资本 消耗模式追逐大客户和大项目。随着风险集中暴露、经济资本监管趋严以及金融脱媒、利率市场 化的冲击，传统的客户选择标准已经不能适应新形势下银行可持续发展的要求。本文在分析银 行传统经营模式下公司业务目标客户选择现状的基础上，阐述了客户选择转变的必要性，并从 客户选择策略转变、客户选择评价体系构建以及客户结构调整三个方面，就新形势下银行公司 业务目标客户选择进行了探讨。 关键词 ：商业银行公司业务客户选择 （ ） 中图分类号 ：F832 文献标识码 ：A 文章编号 ：1009-1246 2013 11-0004-07 一、引言 以往 的客户选择策略和理念 ， 运用包含效益 客户是商业银行经营的基础和价值创造 与风险的客户选择指标体系 ， 构建一个大客 的源泉 ， 优质 的客户结构对于商业银行取得 户 、 中小企业客户和小微企业 占比合理 的客 竞争优势、获得持续发展意义重大。 在传统的 户结构成为必然要求 。 银行经营模式 中， 商业银行依赖存贷利差和 二、银行业传统经营模式下客户选择现状 资本消耗 ， 通过大量 的信贷投放实现利润增 （一 ）以规模扩张为主的传统经营模式 长 ，再通过融资实现资本补充 ，为适应这种粗 1.信贷驱动下资产规模扩张显著 放 的经营模式 ，大客户 、大项 目成为商业银行 根据银监会公布的统计数据 ， 截至 20 13 的首选 。 年二季度 ， 银行业金融机构总资产规模 已超 然而 ，随着 当前经济增速 的放缓 ，银行业 过 140 万亿元人 民币（见 图 1），是 2006 年 同 风险出现集 中暴露 ，资产质量持续下行 ，利润 期水平 的 3 倍多 ，是 同期 国民生产总值 的 5.6 增速出现下滑 ， 与此 同时资本监管要求却 日 倍 ，远远超过信托 、保 险和证券业资产规模 的 趋严格 。 这使得现有 的客户选择模式暴露 出 总和 ， 进一步凸显 出银行业在 中国金融体系 较大弊端 ， 即无法全面衡量客户收益和风险 及 国民经济 中的重要地位 。 情况 ，传统意义上 的好客户无法贡献高收益 。 然而 ， 银行业资产规模 的扩张是 以信贷 同时 ，金融脱媒 、利率市场化和互联 网金融 的 规模增长为驱动 。 根据 中国人 民银行公布 的 挑战也迫在眉睫 ， 商业银行亟需从客户选择 统计数据 ，截 至 20 13 年二季度 ，我 国银行业 入手 ，实现创新转型和持续发展 。 因此 ，改变 各项贷款余额达 68 万亿元人 民币 （见 图 2 ）， 4 金融纵横 2013.11 专 稿 是 2006 年 同期水平 的 3 倍 ，银行业信贷规模 信贷投放规模 的共 同作用 。 长期 以来 ，中国人 扩张与资产规模扩张趋势呈现 出高度 的匹配 民银行公布 的同期 限存贷款之 间保持 了较大 和一致性 ， 这充分体现 出我 国银行业长期 以 息差