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整车销售流程 一、店内接待。 1.顾客进入展厅。 2.欢迎顾客、递上名片、自我介绍。 3.探明顾客来意。 4.客户是否需要帮助。（是：接第5；否：转至11） 5.客户是否需要看车。（是：接第6；否） 6.在车边执行接待。 7.请客户就坐于休息区，并提供免费饮料①。 8.销售顾问进一步沟通以获得问卷调查表格。（需求分析程序。） 9.请客户就坐于休息区，并提供免费饮料②。 10.递上名片送至门口并感谢惠顾。（结束。） 11.请客户随意浏览，并随时关心客户。 12.客户是否需要销售人员协助。（是：回至7；否：回至9） 二、需求分析。 1.顾客要求销售顾问推荐。 2.询问顾客是否允许做记录。（是：接第3；否：接第4） 3.销售顾问拿出笔和本开始做记录。 4.销售顾问致歉。 5.引导顾客谈论他的购车需求。 6.倾听顾客的需求。 7.通过刺探追问进一步引导并确认顾客的需求。 8.顾问式的协助顾客挑选可选购的车辆。 9.商品说明程序。 三、商品说明。 1.销售人员将客户带到所需车辆前。 2.针对客户需要做初步的商品说明。 3.询问客户车辆是否符合要求。（是：接第5；否：接第4） 4.挑选其他车辆。（回至1） 5.从客户最关心的部分开始介绍产品。 6.询问客户是否需要试乘试驾。（是：接第7；否：接第8） 7.试乘试驾程序。 8.报价说明程序。 9.询问客户是否直接购买车辆。 10.搞清原因并允许随时恭候。 11.派发现场促销品和产品目录。 12.留下客户信息。（商定下次洽谈时间。） 13.送至门外并感谢惠顾。 14.整理客户信息，填写《来店（电）客户信息表》。 四、试乘试驾。 1.向顾客展示并告知车辆概况。 2.询问顾客试驾还是试乘。（试驾：接第3；试乘：接第9） 3.复印驾照留底，签订试乘试驾相关文件。 4.讲解试乘试驾流程与路线以及试乘试驾重点并出示路线图。 5.请顾客进入车辆，并熟悉车辆。 6.顾客驾车，让顾客对车辆有更深入的体验感受，在驾车过程中介绍车辆突出性能。 7.销售顾问讲解安全驾驶的重要性。 8.销售顾问引导顾客顺利完成试驾过程。 9.试乘试驾完毕，引导顾客回洽谈区。 10.回答顾客的问题，总结试乘试驾体验。 11.报价说明程序。 五、销售促进。 1.顾客是否有购买意向。（咨询售后服务：接第3；犹豫：接第2） 2.适当心理暗示，促成交易。 3.讲解售后服务内容。 4.车辆报价。 5.①销售顾问突出讲解车辆性价比高，今后服务好。 ②销售顾问讲解网上价格、售后服务的弊端，突出自身优势。 ③销售顾问讲解：价格不能再少，突出讲解服务质量。 6.赠送促进。（或留名片给顾客，送客。） 7.销售顾问向顾客讲解付款方式。 8.①一次性付款。 ②按揭分期付款。 ③考虑如何付款。 9.保险促进。 ①咨询保险。 ②不想保险。 ③托朋友代办保险。 10.①不保全险。（接第12） ②保全险。（接第12） ③到其他机构办理保险。（回至6） 11.报价签约程序。 12.留名片给顾客，送客。 六、报价签约。 1.客户是否当天购买。（是：接第2；否：接第19） 2.销售顾问确认客户所需车型造作销售方案。 3.①接受办理保险。 ②不接受办理保险。 4.制作并说明报价单。 5.客户是否满意。（是：接第7；否：接第6） 6.说明、重新制作报价单。 7.说明交车交间所需手续文件。 8.制作合同书（满意：接第12；迟疑：接第10） 9.请顾客确认合同书。（满意：；迟疑：接第10） 10.对合同书进行说明打消顾客疑虑。（满意：接第12；不满意：接第11） 11.送至客户出门并感谢惠顾。 12.签订合同书。 13.录入信息管理系统。 14.初步填写客户信息卡。 15.商议付款方式。 16.①一次付清。 ②按揭付款。 17. 商议提车时间。 18. ①当天提车。 ②改天提车。 19.客户是否要求制作报价单。（是：接第22；否：接第20） 20.了解原因。 21.送客户出门并感谢惠顾。 22.销售顾问确认客户所需车型制作销售方案。 23.说明并确认有无保险贷款办理手续意向。 24.①接受办理保险。 ②不接受办理保险。 25.制作并说明报价单。 26.欢迎客户作比较并感谢惠顾。 27.强调经销店产品和服务的优势。 28.送客户出门并感谢惠顾。 七、交车。 1.交车时间是否延迟。（是：接第2；否：接第4） 2.预先通知、表示歉意并说明原因。 3.重新安排交车时间。 4.交车前准备新车PDI整理及资料核对。 5.电话联系客户。 6.再次确认付款方式。 7.把客户选好的车开到洗车区清洗。 8.顾客按时来展厅。 9.请顾客就坐于洽谈区，是否需要免费饮料。（是：接第10；否：接第11） 10.奉茶。 11.通知顾客车已开去清洗，请顾客稍等。 12.带领顾客去交车区，让顾客检查车辆外观。 1