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柳州邮政局集邮公司:科学营销 拓展形象年册业务 ?2004年，柳州市邮政局集邮公司认真贯彻区局的工作部署，在市局领导的指导下，严密组织厂采用科学的营销策略，狠抓了形象宣传年册开发销售工作，在保持了2003年邮票预订、邮品销售水平的情况下取得了形象年册开发的新成效。截止2004年12月底，柳州市集邮公司开发的各类形象宣传年册共计8210册。通过形象年册的销售，不仅为企业创造了可观的经济效益，同时进一步拓展了经营思路，树立了科学的营销理念，强化了客户服务意识。柳州邮政局集邮公司发展形象宣传年册业务的做法、经验介绍如下： ????一、转变观念，统一思想，促进形象年册业务快速发展 ????好的思路决定好的出路。集邮业务涵盖很多种，哪一种比较适合柳州发展，又是可持续发展的业务?2003年，我公司在区局和市局领导的指导下对形象年册业务作了大胆的尝试，取得了小小的成绩，加深了对该业务的认识，为该业务在2004年的发展打下了基础。起初，形象年册业务作为一种新的集邮产品，能否持续地、良性地发展大家都有所顾虑，特别是部分营销人员的认识不是很统一，个别同志甚至对形象年册的市场需求表示怀疑。为了统一大家的思想认识，切实抓好形象年册业务的开展，我公司专门召开了形象年册业务发展营销工作会议，会上认真传达学习了区局关于搞好形象宣传年册销售工作的有关精神，并仔细研究了形象年册业务在柳州的市场潜力、市场特点、该业务的切入点、切入时间等；引导大家紧紧围绕如何尽快改变传统的营销方式，使形象年册业务开展步入科学营销的轨道，如何在集邮品消费群体发生重大变化情况下大力拓展形象年册业务等问题展开探讨。通过学习讨论，大家思想达到统一，一致认为：切实把形象年册业务纳入各企事业单位全年公关、赠送、宣传选择礼品，那么形象年册业务在柳州一定有较好的发展前景。认识的统一，及时消除了个别人员对营销形象年册业务的疑虑，开阔了经营思路，同时为形象年册的揽收、营销工作奠定了扎实的基础。2004年年初，柳州市集邮公司对2004年的重点业务进行了讨论，大家已达成共识，一致认为单位形象年票册业务十分贴切柳州市场。因此，我公司大胆提出2004年发展5000册的计划目标。通过一年的努力，实际完成比计划目标多出3210册。 ????二、细分市场，科学营销，大力拓展形象年册销售渠道 ????形象宣传年册与普通常规年册有着明显的区别，它既具有普通年册的收藏、鉴赏、保值特性，又是为团体用户量身制作，专门用于宣传地方党政机关、企事业单位形象，扩大企业知名度，突显企业个性的新的年册品种。形象宣传年册，不仅有着相对固定的消费群体，而且用户的档次比较高，对企业的形象设计、年册的加工制作、供货时限要求比较严，因此使营销公关的难度相对加大。针对这种情况，柳州市集邮公司在加大工作力度，完善营销措施的基础上，利用科学方法组织形象年册的市场营销，收到了显著的效果。 ????一是细分客户市场，明确主攻方向。为了避免营销公关的盲目性，柳州集邮公司充分利用近年来建立的大客户信息，结合掌握的历年来各大单位使用集邮年册的情况，进行细致的分析和全面的筛选，将具有经济实力的知名大企业作为营销重点，列出客户名单，有针对性地逐个公关，大大提高了营销揽收的成功率。利用这种办法，在短短半个月的时间里，先后与五、六家单位达成合作意向，收到了显著的效果。 ????二是挑选精兵强将，组织专业营销。柳州市拥有许多知名大企业，在全区排名都名列前茅，还有多家上市公司。和这些企业打交道，要求营销人员必须具备较高的业务素质和公关能力。根据这种特点，集邮公司组织业务骨干，作为形象年册的营销员，专门营销形象年册业务。同时对该业务进行培训，经过专门的培训，集中时间、精力开展形象年册的营销公关，取得了理想的营销业绩。 ????三是注意收集信息，把握市场商机。揽收形象年册，专业人员的营销公关固然重要，但是如果能及时把握住市场商机，与科学的营销策略相结合，会起到事半功倍的效果。在揽收形象年册的时候，柳州集邮公司了解到柳州市内环线将于12月28日竣工开通的信息，负责该项目的是柳州城市投资建设发展有限公司，得此消息，立即安排得力营销人员上门公关，建议他们使用形象年册作为道路竣工的纪念品，由于形象年册与客户的需求非常吻合，加上强有力的营销措施，很快达成了合作意向，为其成功制作了600册；得知工行柳州市分行将于2005年元月开展年会的信息后，集邮公司也是主动出击，积极接洽为其成功制作了500册形象年册，取得了较好的收益。 ????三、精心策划，完善服务，巩固扩大形象年册的消费市场 ????业务的开展，特别是业务能否打开市场，并被用户所选择，不能只考虑一时的效益，忽视产品质量、售后服务和产品的创新，很可能使形象年册成为一次性生意。为了确保形象年册的品牌信誉和较长的生命周期，我公