岗前培训课程--(岗前-004)--《项目接待流程及沙盘讲解》2.pptVIP

VERY RESEARCH COLLEGE 华睿大讲堂 招商人员现场接待流程及要点 目 录 一、现场接待的目标与意义 二、营销中心现场接待流程/要点 三、工地现场接待流程/要点 四、客户后期跟进简述 一、现场接待的意义与目标 二、相对电话访谈、上门拜访等工作，现场接待更取胜于细节的把控、 规范的管理；客户更关注的是服务与体验。 一、现场接待对于刚入门的招商人员来说，是一项规范化的、流程化的基础工作。 现场接待的意义 现场接待的目标 请你一定要记住，我们的目标是： 了解客户真正需求VS成单！ 二、营销中心现场接待流程/要点 1、迎接客户前的准备工作 2、招商部门现场日常管理工作 3、客户接待以及商务礼仪 4、现场讲解 5、合作意向签订注意要点 内容概述： ☆准备好图纸、文件夹、名片、计算机、激光笔、招商手册等。 ☆邀约型客户应提前安排好接送车辆。 ☆招商内部应每日及时更新铺位销控，每位员工应对招商进度了然于心。 ☆勤跑工地，真实了解工程进度。 ☆保持营销中心现场的整洁、卫生。 要点： ★图纸（铺位划分图、业态规划图）应注意及时更新，避免信息错误造成纠纷或损失。 ★车辆一般情况是由开发商派出，故在此期间应做到热情与其司机沟通，接送的时间路线等信息准确，以免让客户感觉到服务不周。 1、迎接客户前的准备工作 二、营销中心现场接待流程/要点 内容概述： ☆由于招商部外出调研、拜访频繁。故应结合实际情况安排好现场轮值工作。 ☆来访来电应做好统一登记工作。各招商人员对来访来电进行需求分析，并争取做到每日一会沟通进度。 要点：招商部客户来访分析、回访工作不同于销售部，不以客户意向强弱为主要跟进原则。以项目实际招商需求为主。故需每日一会做到招商内部充分沟通，再由招商总监决策客户跟进方案。 2、招商部门现场日常管理工作 二、营销中心现场接待流程/要点 二、各阶段要点 登记签约 基本动作：登记 要点： 1、客户成交，记录客户详细资料，进入后续签约跟进。 2、客户未成交，记录客户详细资料，判断客户诚意度进行分类，为下次跟进做好记录。 注意：未成交客户在3日内进行回访跟进。挖掘成交客户资源。 沙盘模型讲解 PART 2 一、沙盘模型讲解的作用 沙盘做为销售案场中的道具，可以让客户更为直观的了解楼盘，通过建筑模型逼真的再现场景，让消费者很直观地了解到项目的环境、建筑物的外观、房屋户型的布局结构、以及周边的一些便民设施和交通状况，让消费者有种身临其境的感觉。 沙盘讲解的意义在于让楼盘生动起来；通过生动形象的语言，为客户描绘出一种美景，引导客户对美景的想象，从而激发客户的购买欲望。 二、沙盘模型讲解原则 基本原则： 由大到小，从宏观到微观，从城市规划到区域规划再项目规划； 由外向内，介绍项目所处区域的配套到项目自身配套； 三、沙盘讲解涵盖内容 沙盘讲解涵盖外部环境和内部环境两部分介绍 1、外部环境 涵盖项目区位、区域规划及发展、周边交通及配套、未来发展愿景等。 2、内部环境 涵盖开发商背景、项目规划、项目各指标参数、工程进度、面积区间、价格区间、卖点概述、现阶段销售等。 三、沙盘讲解要点 1、介绍沙盘时间不要太长，考虑一下客户一直站在那儿听肯定不会超过６分钟的，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握。 2、具体的程序要根据客户的需求来设计，每个客户都不一样的，不能千篇一律的对每个客户说出同一版本的说辞来。在介绍沙盘之前一定要先进行客户的需求摸底，然后根据摸底情况展开介绍。 三、沙盘讲解要点 3、讲解时的语气很重要，一定要有激情和感染力，做到抑扬顿挫，声情并茂，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。 4、对项目及周边环境要十分熟悉，对比周边楼盘能做出优劣对比；讲解过程中要与客户多交流，通过互动式的问答有意识的收集客户资料。 谢谢大家！Thanks~ VERY RESEARCH COLLEGE 华睿大讲堂