销售渠道的建设与管理讲义.ppt

* * 销售管理 第三节 销售渠道的管理 (二) 间接激励方法 (2) 帮助中间商管理其客户网 比如，为中间商建立客户档案，并根据客户的销售量将他们分成等级，据此告诉中间商对待不同等级的客户应采取不同的支持方式，从而更好地服务于不同性质的客户。 (3) 合理安排企业与批发商、企业与零售商之间的合作 比如，合作广告补助、内部展示报酬是经常给予零售商的；而销售人员的培训计划大多应用于批发商，尤其在销售工业品的市场上。 * * 销售管理 第三节 销售渠道的管理 三、渠道冲突管理 (一) 渠道冲突的分类 一般来说，渠道冲突可以分为三种：横向、纵向和不同渠道间的冲突。 1. 横向渠道冲突 横向渠道冲突，又称为水平渠道冲突，是指同一渠道中同一层次成员之间的冲突。比如，同级批发商或同级零售商之间的冲突。 2. 纵向渠道冲突 纵向渠道冲突，又称为垂直渠道冲突或渠道上下游冲突，即同一渠道中不同层次成员之间产生的冲突。比如，生产商与分销商之间、总代理与批发商之间、批发商与零售商之间的冲突。 * * 销售管理 第三节 销售渠道的管理 三、渠道冲突管理 (一) 渠道冲突的分类 3. 不同渠道间的冲突 不同渠道间的冲突，又称为交叉(交互)式渠道冲突或多渠道冲突，是指企业建立了两条或两条以上的渠道向同一市场分销产品而产生的冲突。其本质是几条渠道在同一市场上争夺同一类客户群而引发的冲突。 (二) 渠道冲