医药代表客户市场潜力分析概要.ppt

六、 医院门诊的潜力分析 门诊科室的最大潜力： 单位时间里科室的总潜力=平均每日病人数量×平均使用该类产品病人比例（%）×平均每病人的用量×工作日 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 练习： 某医院心内科的平均每日病人数量60人，心率失常患者比例30%（患者适用率），平均每位患者医生处方3盒，每月门诊工作22天，请计算这个医院心内科的稳心潜力量？ 答案：？盒 七、医院病房的潜力分析 科室病房总潜力=床位数×平均使用该类产品病人比例（%） ×病床月周转率×平均每病人的疗程用量（住院天数+出院带药天数） 练习 科室 门诊量/病床月周转率% 每个病人处方盒数、 疗程（天） 工作日 （天） 患者适应症% 月潜力（盒） 心内科门诊 50人/天 3-5 22 60% 心内科病房 80床×200% 15 30 70% 呼吸科门诊 30/天 2 22 20% 呼吸科病房 40床×100% 30 30 20% 老干科门诊 40人/天 5 22 70% 老干病房 50床×100% 30 30 70% 神内科门诊 60/天 5 22 30% 神内科病房 80床×100% 30 30 30% 合计 练习 科室 门诊量/病床月周转率% 每个病人处方盒数、 疗程（天） 工作日 （天） 患者适应症% 月潜力（盒） 心内科门诊 50人/天 3-5 22 60% 1980-3300 心内科病房 80床×200% 15 30 70% 784-1568 呼吸科门诊 30/天 2 22 20% 264 呼吸科病房 40床×100% 30 30 20% 96-192 老干科门诊 40人/天 5 22 70% 3080 老干病房 50床×100% 30 30 70% 420-840 神内科门诊 60/天 5 22 30% 1980 神内科病房 80床×100% 30 30 30% 288-576 合计 11800 八、 判断医生的处方阶段 不知 知道 兴趣 试用 保守 二线 扩大 首选 导入期 发展期 成熟期 销售额 时间 1 、 导入期医生关心的问题 1 怎么用？ 2 适应症/用于哪些病人 ？ 3 预期的麻烦/副作用 4 其他医院/医生的使用经验 5 价格 练习一 稳心颗粒分析 问题 特 性 怎么用？ 适应症/用于哪些病人？ 预期的麻烦？副作用 其他医院/医生的使用经验？ 价格？ 练习一 稳心颗粒分析 问题 特 性 怎么用？ 一次1-2袋，一天三次，口服 适应症/用于哪些病人？ 心率失常患者 预期的麻烦？副作用 偶见轻度头晕，恶心，孕妇禁用 其他医院/医生的使用经验？ 良好，举例说明 价格？ 平均不到10元/天 2 、发展期客户关心的问题 1 、安全性？ 2 、临床表现？ 3 、其他人对使用者的评价？ 4 、方便性？ 5 、经济性？ 6 、疗效的持久性？ 稳心颗粒分析 问题 特性 利益 安全性？ 中药剂型，副作用小 让患者病情稳定治愈，不引起医疗纠纷，不影响医生品牌 临床表现？ 疗效好 提高医生的美誉度 其他人对使用者的评价？ 黄色醒目，金黄色颗粒 减轻服药痛苦心理 方便性 一天三次，开水冲服 减少麻烦 经济性？ 医保乙类 减轻患者经济压力 疗效的持久性？ 一天三次，10盒一疗程 减轻患者病痛，方便易用 影响市场目标达成的15个关键问题 1、 谁是稳心颗粒的主要目标医生？ 2、 哪些是稳心颗粒最重要的适应症？ 3、 医生处方稳心颗粒的病人类型？ 4、 医生处方稳心颗粒的原因，请给出对每一种病人医生处方的一个具体的理由 5、 对哪些病人医生会处方你的竞争产品？ 6、 医生处方稳心颗粒的竞争产品的原因？ 7、 稳心颗粒最重要的产品特性/利益—是什么？ 影响市场目标达成的15个关键问题 8、稳心颗粒对医生最重要的利益是什么？ 9、稳心颗粒哪些最重要的缺点导致医生不开处方？ 10、目标医生对稳心颗粒每种类型病人的基本需要是什么？ 11、目标医生目前对稳心颗粒的定位是什么？ 12、增加稳心颗粒处方的最好方法是什么？ 13、稳心颗粒的什么特性/利益能促使医生将之用于你的目标病人？ 14、什么信息能确保医生对你的目标病人使用稳心颗粒？ 15、我们最希望医生在头脑中建立怎样的稳心颗粒产品定位？ 九、 竞争产品分析 1）作用机制上的区别 医药销售人员对公司产品的同类药物的优缺点应该熟知。 2）注意细节特点区别 3）医生的评价 4）价格比较 5）竞争公司分析 6）竞争产品医药销售人员