分销渠道管理讲义.ppt

3．联营公司 联营公司是指合作双方为充分发挥各自的优势，通过法律程序而建立的联合经营体。 （1）合资经营。 （2）相互持股。 讨论：渠道实践7-3 渠道实践7-3中的两个案例，给我们提供了哪些打造伙伴型供应商关系的经验和启示？ 结合其他建立渠道战略联盟的成功与失败的例子，分析构建渠道战略联盟的步骤、方法和途径。 第8章 渠道管理中的营销组合问题 学习目标：理解和应用下列概念及理论 各类产品决策对渠道管理的影响与两者关系； 定价有关决策对渠道管理的影响与两者之间的关系； 促销策略对渠道管理的影响与两者之间的关系。 1 产品决策与渠道管理 1.1 新产品开发与渠道管理 新产品开发管理要求渠道成员之间开展更高程度的合作，为此，渠道管理中就需要： 1．鼓励渠道成员参与新产品开发 2．促使渠道成员接受新产品 3．使新产品适合渠道成员的产品组合 4．对渠道成员进行新产品培训 5．确保新产品的完美 讨论：渠道实践-1 根据渠道实践8-1的资料，总结新产品渠道开发中面临着哪些问题和困难？ 这些问题和困难哪些是由厂商所造成的，哪些是由于经销商所造成的？ 造成这些困难和问题的根本原因是什么？如何去克服？ 1.2 产品生命周期与渠道管理 1．引入期的渠道管理 在新产品引入期，确保新产品对渠道成员有足够大的覆盖面是渠道管理的重要任务。所以，在这一阶段渠道管理需要对市场覆盖目标制订严密的计划并进行