白酒快速长大的瑰宝打造强势区域品牌.docVIP

白酒快速发展的法宝：打造强势区域品牌 近两年，中国白酒行业出现的几大现象似乎让人百思不得其解。 　　现象一：60％的企业亏损，20％勉强维持生计，15％微利，只有5%在稳步增长； 　　现象二：近四年销售额快速有效发展且突破10亿元大关的都不是强势生产厂家，而是以狠抓阵地推广为中心的强势推广商。如小糊涂仙、金六福和浏阳河； 　　现象三：跨行强势资本纷纷介入白酒业，如贵州神奇药业控股董酒;河南的辅仁药业控股宋河粮液;健力宝控股河南的宝丰;深圳万基控股孔府家等； 　　现象四：通过单一的央视广告拉动或造势攻关活动不仅不能获得1997年以前像孔府家、秦池、张弓、赊店等之类品牌的市场效应,结果反而是一败涂地，如某著名笑星代言的贵府酒和某影视大鄂炒作的赤水河酒； 　　现象五：日子最好过的为两端型企业，金字塔类国家级前三名名牌企业茅五剑和塔基类地方名牌企业如山东的趵突泉、泰山特曲、青岛的琅琊台、江南赣南的章贡酒业、新疆的伊利特、内蒙的河套老窖等； 　　现象六：快速有效发展最见成效的多为以地级以上的城市为核心快速占据第一名的白酒企业，如胶东半岛上两个不起眼的小企业:青州市的云门春和文登学市的文登学酒，两年间都以100％以上的速度突破了年销售额8000万元大关，而方法仅是云门春打败了潍坊市第一品牌景阳春，而文登学登上了威海城区的宝座。最显眼的要数四川的丰谷酒业，被北大方正控股后走出四川的第一招不是遍地开花，而是抢占有效的阵地，一举成为河南洛阳地区的第一强势品牌，创造了年突破1.4亿元的现代快速有效发展的神话。 　　从以上六大现象中不难看出，不能够快速有效发展的企业必定会出问题，因为一个行业一般来说四年一个轮回，既洗牌一次.过了这一关就可进入下一轮的有效竞争圈，否则必定被淘汰出局。笔者认为所谓的快速有效发展是相对于两类企业而言:一类是已达到一定销售规模的白酒企业年销售增长不应该低于20％，否则就会即将进入成熟期;另一种是一个刚刚起步的白酒企业年增长如果低于50％，四年后不仅会失去可持续发展的最佳时机，而且届时必定会负债累累.比如某一企业,今年（2004年）销售1000万元人民币，年以50％递增,到2007年的销售额应为3375万元，依据本人的筹划经验，5000万元以内的白酒生产企业资金流很难畅通，更何况四年才达到3375万元？ 　　因此，对于80％以上低于50％年增长速度的白酒企业来说都将面临着危险，所以说快速有效发展应该是所有白酒类生产企业始终牢记的营销理念.那么如何才能快速有效的发展？ 　　从上面的六大现象中不难得出结论：打造强势区域品牌!你有多少个强势区域市场就意味着你有多少个强势阵地.这里的强势所指的是必须成为目标区域市场的第一名.第二名既为亚强势.第三名为生存性品牌.第四名以后统统为弱势品牌，除非靠自然流通，否则必定赔本。因此，打造强势区域品牌，是任何白酒企业快速有效发展的惟一法宝，就连中国最强势的白酒品牌五粮液也已悟出了这一真谛。2002年12月，五粮液采取所谓的瘦身运动，既1+8+9运动，对100多个买断品牌进行清理，仅剩下18个品牌，其中50％白酒类品牌为区域性品牌，目的就是更适合于打造强势区域品牌，如华东地区的江南古坊、华南的老广东、西南的蜀粮醇、华北的华北醇、中原的龙晶玉液、西湖的两湖春、西北的亚克西、东北的玉酒。 　　那么如何成功地打造强势区域品牌呢？ 　　一、　锻造地方名牌 　　一支能征善战且不断发展壮大的军队，必定有其进可以进，退可以退的能够自给自足的处于绝对垄断地位的稳定的根据地.一支没有牢固根据地的军队充其量是到处游击的草寇，随时随地都面临着覆灭的危险.白酒企业的营销也是如此.更何况在中国所有的轻工业中，惟有白酒是中国最具历史和民族性的产业.由于白酒消费市场的特殊性，消费文化的多样性和复杂性，使中国众多的白酒品牌拥有更广阔的营销空间.你成就不了茅五剑这样的国家级名牌，你可以努力成为某一大片区域的强势品牌,如新疆的伊利特、湖北的稻花香和枝江;如果连一大片区域的强势名牌也难以达到，不访打造地级市场强势品牌，如青岛的琅琊台、济南的趵突泉.不管怎样，只要你拥有了强势区域市场，你就能够很好地生存下去.而且你拥有的这个强势区域市场如果是你的企业所在地——大本营，首先要祝贺你已经有了攻城掠地的大后方，只要你的根据地能够长期固守（绝对垄断地位）,那么纵然你远征的阵地出了问题，你仍可以回到家里（根据地）休养生息，以备再度出山。如新疆的伊利特曲和内蒙的河套老窖,上个世纪初曾经一度占领过中原，可由于品牌战中的历史性沉淀，伊利和河套老窖象贵州鸭溪窖、安酒、董酒、山东孔府宴、秦池等一样退出了中原市场.然而，由于伊利和河套老窖所在的根据地锻造得牢固，已经形成了不可取代的同价位中的地方名牌，通过几年的修整和再积累，这两个品