优势谈判技巧课件.ppt

终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 白脸-黑脸 策略 【白脸-黑脸】---最有名的谈判策略之一 什么是【白脸-黑脸】 白脸-黑脸 策略 【白脸-黑脸策略】可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施 加压力，这个策略在谈判中使用频率特别高。 【白脸-黑脸策略】精彩描述：故事主人公Peter正在田地上干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是个逃犯，腿上还带着脚镣。他让Peter去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了两难的局面：一方面他想Peter害怕他，因为只有这样才能让Peter听他的吩咐；而另一方面，他又不能让Peter过于害怕他，因为如果这样的话，Peter可能会跑到村子里去报警。 怎么办呢？解决问题的办法就是【白脸-黑脸】；那位逃犯告诉Peter“Peter我信任你，我绝对不会伤害你；，但我必须告诉你件事，我的一个朋友他现在藏在树林里，他是个非常狂暴的家伙，而且他就听我一个人的，如果你不帮我，我的朋友就会去找你的，所以，你一定要帮我，明白吗？” 白脸-黑脸 策略 如何应对【白脸-黑脸策略】？ 应对【白脸-黑脸策略】最佳的方式就是识破它，一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。 ---不妨微笑着告诉对方：“你不是在跟我玩白脸-黑脸吧？ 好了，别玩了” 可以制造自己一方的黑脸 --比如说你可以告诉对方，你也很想满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更强硬的黑脸 把对方的白脸也变成黑脸 --“听着，我知道你们在使用白脸-黑脸策略，从现在开始，无论他（黑脸）说什么，我都会理解成你的意思。”这样把对方的白脸也变成了黑脸，从而化解了对方的策略。 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 蚕食策略 通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处 蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后再提你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。 蚕食策略 有些时候你可能以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最脆弱的时候，通常情况下，这个时候的你很容易成为蚕食策略的牺牲品。 当你的对手决定接受你的建议时，这时候也是你脆弱点，要小心对方的蚕食策略。 蚕食策略 交换条件 如何应对蚕食策略？ 无论对方提什么要求，都不要告诉对方，你拥有最终决定权，可以使用【更高权威】策略来保护自己 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时，对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 如何减少让步幅度 第一种：15元-13元-10元-5元 第二种：15元-12元-9元-6元 第三种：15元-11.5元-10元-9.37元 很明显第三种让步方法是最明智合理的， 由此也可以看出，让步不在于让步空间的大小而是看让步的策略技巧。 如何减少让步幅度 第一种：15元-13元-10元-5元 让步的幅度不能一步比一步大 第二种：15元-12元-9元-6元 在价格问题谈判时，千万不要进行两次相同幅度的让步；千万不能让对手发现你的让价模式， 第三种：15元-11.5元-10元-9.37元 通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经是接近你所能接受的极限了。 终局谈判策略 白脸-黑脸 策略 蚕食策略 如何减少让步幅度 收回条件 欣然接受 收回条件 案例： 打个比方，你的邻居Joe和一群朋友凑钱买了一座度假小屋，由于小屋是大家共同买的，每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋，你的邻居决定出让自己的所有权，于是他前来问你是否感兴趣。你的第一反应是：“这还不错，我正想找个度假小屋呢” 但由于你是一位受过训练的谈判高手，这个时候，你可能就会扮演一位不情愿的买家。 于是你告诉Joe，“非常感谢你给我这个机会，不过我想我并不是太感兴趣，最近太忙了，根本没有时间去那里，不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”碰巧，Joe也是位专业的谈判高手，他知道不应该由自己提出价格，所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们委员会会达成一个什么价格，但我想他们可能会要价1万美金。” 这个价格比你预期的低多了，你百年来愿意