新人如何谈保险.pptVIP

案 例 约朋友见面，如何告诉他你现在在做保险？ A—P 当你扮演A的角色，准客户会尽力扮演P的角色 P—A当业务员去扮演P的角色时，准客户会扮演业务员的角色，但这是行不通的 PP—PP最后两者在扮演人对人的角色 业务员的工作就是制造困惑，一旦困惑就会真实，不要让他去扮演准客户，只是人而已 因为人与人的沟通是平等的 话 术 业：丁大哥，你现在还好吗？ 丁：还好，你现在。。。。？ 业：我现在在做保险，真难做！ 丁：我早就说过。。。 业：是啊，你说的很对，我也不想做，但是通过这几个月做保险，我发现做保险真的很有挑战性，但却能帮助到别人，所以不管将来怎样，不管丁大哥你是否支持我，我都要坚持做下去！ 丁：。。。。我支持你 业：谢谢！其实丁大哥以你做生意的角度你究竟是怎样看保险呢？ 保险是矛盾的 1，无形的 2，需要的人买不了 3，能买的人不需要 所以不要去推销产品，而是去寻找事实，去聊天 主动结缘——有目的的聊天（配偶，子女，自己，生活常识等）女人聊天之间的聊天最符合这个原则 学会聊天，少说，多问，聆听，业务员的最大问题就是刹不住车！ 在恰当的时间，恰当的地点，问恰当的问题，问对问题赚大钱！ 问就是寻找事实，也就是第一步——接触面谈 案例：原来的同事找你给儿子买保险？ 怎么说？ 话 术 业：你怎么想起要给儿子买保险呢？ 业：我是保险的专业人员，其他事情帮不到你，其实买保险买自己就是买保障业：你有保险吗？你老公有吗？如果你们没有保障，又如何保障小孩呢？ 业：你能否把家庭的情况告诉我，我回去做一个计划，如果这个计划你满意，而公司也同意。。。。 做家庭计划 送计划时，如果客户嫌多，则问：你看这些当中那些重要？你就选哪个 小结 听：听话听三层：1，他 说了什么？ 2，他想说什么？3，想说没说的是什么？ 接触面谈原则：知己知彼，创造一个可延续的势 知 己 知己是推销自己 与众不同 使对方相信 让人看得起 态度正确 真实而有个性 诚实 不说 不乱说 听 用头脑听 对产品公正 你使他愿意听 使他喜欢听 诚实是告诉准客户。。。。 坦白是 知彼 知彼是了解对方—他是什么样的人？ 有什么购买点？ （收入及支出 资产 家庭成员 家庭负债 工作状况 猜测健康状况） 不可不知的两件事 1，付费能力 2，付费权利 成交面谈的技巧 如何送出建议书？ 电话约访话术 陈先生，你好！我现在正在做你的计划，但有几个问题不明白，要问你一下 上次你告诉我你的收入是10万，是实际的还是有所保留的 你有体检的习惯吗？因为你的身体状况跟保险有很大的关系。。。 等我做好了，你是明天还是后天有是时间？明天我们在什么地方见面？ 成交面谈的关键 控制面谈 懂得闭嘴 沉默是金 如果客户说只有20分钟的时间，怎么办？ 业：陈先生，我来了，（坐）这是你的计划（站着不动） 客：你坐下来慢慢说 业：你看计划吧 业务员先不要说，观察客户，客户说好就马上收钱 客户说这么贵，考虑 业：那我问你哪个部分不明白？我代表公司给你10天的时间 业：当然要考虑，买保险是一个长远投资，你和我们公司都要慎重考虑，今天你办好手续，我把所有的资料都留给你，你仔细看，我代表公司承诺给你10天的时间，10天够不够？ 案例 客户：你打我办公室电话好了 业务：好，没问题，如果你不在办公室，怎么办？ 客户：张小姐，你给我儿子做份建议书 业务：你怎么知道买保险需要建议书（已买过别家公司，已有几份建议书 业务；其实你已有那么多了，买保险也差不多，你为什么还不买？前几家到底什么令你不满意