中央空调电话营销培训版.ppt

* 6、提前准备好客户的反对的问题和相关的意见。 客户的问题准备的越多越好，准备的越充分那么你在电话的沟通过程当中就会少被子弹击中。 * 7、重复。 很多人死的就死在没有重复上面，开水烧到80有许多的客户你要不断的联系，第一次不行就要第二次，第二次不行就第三次、、、、知道客户见到你为止。客户之所以不见你，是因为对你所描述的事情还不够清楚。永远记住这句话。 * 六、电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 ------销售不跟踪，到头一场空！ * 换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得我们公司是以客户为中心 您好，我是× ×公司的某某。请问是张总吗？明天下午4点钟我们公司有一堂“电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ * 简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 * 寻找客户拜访理由 您好，我是× ×公司。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份电子商务和网站建设的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ * 日期 拨打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售金额 周一 周二 周三 周四 周五 总计 对自己的跟进 * 一、顾客基本信息： 登记时间： 年 月 日 编号： 顾客姓名： 电话： 楼盘名称： 地址： 沟通细节 * 二、顾客房屋信息： 建筑类型： （ 房型 ） 建筑楼层： 建筑面积： （平方米） 建筑层高： （米） 家庭人数： 特殊人员： □老人 □小孩 房屋类型：□别墅 □连排别墅 □复式 □单元房 □其他 装璜进度： □设计阶段 □设计完成 □未进场 □土建完成 □水电完成 □吊顶完成 是否有供暖设施： □有 □无 供暖形式：□暖气包 □地暖 □其他 配电情况： □220V 380V 特殊要求： * 三、交接信息： 电销专员： 销售（业务）经理： 交接时间： 年 月 日 时 分 会务部经理签字 * 多谢各位 积极参与 ! 乾坤大挪移系列课程 * 请看现象 1、害怕拿起电话。 2、害怕、担心客户拒接。 3、难以坚持，很容易放弃。 4、没有可行性话术，总是觉得词穷。 5、状态不佳，很容易受到客户状态的影响。 6、第一次电话沟通过后，后续跟进却不知所措 7、电销专员没有良好的奖励机制。 8、电销部门和行销部门之前的信息衔接流程。 9、没有一个可供电销部门专门开发的大数据库。 10、没有办法让有限的资源签单量最大化。 诸如此类的现象以及问题还有许多，那么该怎去突破和改变、怎样才能走出属于自己公司、自己行业的专属电话营销方案，其实这是一看看似简单，但本质并不容易的工作和话题！ * 怎样将异议变为机会 我不装中央空调、中央空调太贵了。 房子还没有交呢！我不着急装空调！ 你们公司是做什么品牌的！ 我想做大金的！ 装修还没有定呢！不着急定空调！ 我准备买柜挂机！ 你们是哪家公司的？你们有没有三菱的？ * 电话营销=客户数据库×到场率×贡献价值×成交率 电话营销=? 中央空调电话营销=？ * 掌握有效的电话沟通技巧 有效处理电话异议 有系统的跟进客户 学习过后，你应该能收获什么？ * 有效电话沟通流程 1、电话营销的目的 2、AIDA销售技巧 3、怎样开始第一句话 4、LSCPA异议处理技巧 5、电话营销核心的关键点 6、客户跟进 * 一、电话沟通的目的 见到客户---其次再是成交。 但是很多人忘记，拼命地想在第一次或者第二次电话中成交，这首先在心理上就犯了个错误。 * 销售循环 寻找及 接洽客户 寻找及帮助客户 了解真正需求 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 完美成交 客户服务 (建立长期客户关系 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) * 最佳销售时间 当客户... 踏入公司 * 客户拒绝你是因为对你所说的事情不够了解！ 客户拒接你。对！如果不拒接你才怪！ * 二、销售技巧-电话未动、短信先行 A I D A