电话邀约和金融产品营销能力提升.docxVIP

课程收益  1.思维转型：从客户围着券商转到券商围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销的深层认知； 2.系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的； 3.客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈； 4.产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交； 5.强化流程：掌握电话邀约与营销的流程与技巧、话术脚本的设计、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等； 6.异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销； 第一篇：营销职业认知篇 电话营销的模式特点 电话营销成功关键 电话营销心态调整  第二篇: 资金盘活之电话中的关系建立 新增客户法 在电话中让客户喜欢上您 与客户瞬间拉近关系的绝招 首次接触关系建立点（第一次接触） 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触） 关系建立工具分析 存量客户激活法 时时电话关注老客户动态 提供更好的理财方案建议 特殊日子的关怀（生日、节日） 拓展沟通话题，提供个性化服务  第三篇、主动金融产品营销实战技巧与话术设计 外呼前的准备工作 锁定客户群 外呼脚本 外呼心态 外呼工具及环境 声音感染力的训练 开场白，电话接通前30秒话术设计 开场白之规范开头语 电话接通如何让客户愿意听下去？ 开头语体现你的专业素质 开场白脚本中的亮点呈现 第一次接触开场白设计 后期跟踪开场白设计 已成交老客户电话接触开场白 问候语的设计 个人介绍的设计 来意说明的设计 状态确认的设计 细分：不同产品销售开场白话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 客户需求挖掘与引导技巧 挖掘客户需求的工具是什么 提问的目的 提问的两大类型 外呼提问遵循的原则 三层提问法 信息层问题 问题层提问 解决问题层提问 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 案例：利用提问挖掘客户对现有资金的盘活 案例：提问引导挖掘客户对理财产品的销售 有效的产品介绍 产品介绍最有效的三组词 提高营销成功率的产品介绍方法 好处介绍法 对比介绍法 主次介绍法 客户见证法 分解介绍法 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 理财产品的介绍方法 基金产品的介绍方法 客户异议处理与挽留技巧 异议的分类 真实异议 虚假的异议 隐藏的异议 异议处理的四个原则 客户异议处理的四种有效方法 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法 电话营销，客户常见异议应对与练习： 这个产品其他证券公司也有我也接到类似电话；换账户麻烦；你们证券公司不靠谱，我不相信；我被套牢了；我已经有其他公司的账户了；我再考虑一下；我有时间去看看；我什么都不需要，不要打电话过来了；我在开车，现在不方便；不要给我打电话过来了我对理财没有兴趣再说吧我再看一下； 第四篇 临门一脚促成技巧 人性需求与促成 人性的两大需求 人性需求对促成的价值分析 促成的五大技巧 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法 话术设计：6种促成的话术编写 第五篇、结束语与信息微信的收集 专业的结束语 让客户满意的结束语 结束语中的5个重点 客户微信收集与二次营销  互动金融高级营销讲师 高级电话服务营销专家 广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”称号 中国电话营销论坛嘉宾 2014年中国好讲师十佳讲师 招商银行常驻营销顾问   授课风格： 教练派与演绎派完善结合讲师。目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。 课程特点： 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点; 倡导快乐学习; 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出； 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）； 深受客户、学员喜爱以往课程的平均满意率均高于97%。主讲课程： 服务部分金融企业： 中信证券、国泰君安证券、东兴证券、东兴证券、光大证券、中原证券、西部证券、西南证券、兴业证券、华夏基金、嘉实基金、新华基金、华安基金、诺安基金、方正基金、第一创业、诺亚财富、宜信财富、天天基金网、中金在线、中国信托、招商信诺、太平保险、中意人寿、国人寿、长城人寿、中国信托、招商银行、交通银行、中国银行、中国农业银行、民生银行、建设银行、光