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冰美人成功销售七大法宝 冰美人培训部 一、迅速试用＋潜意识成交法 “试用”，可在第一时间留住顾客，并可在第一时间打开顾客的视觉、听觉、触觉、嗅觉等，提高成交的概率。 关键字：“绅士”，“发问”。 二、先夸后贬、创造需求 作为导购员，“赞美”是你作战的武器。 先夸后贬之“夸”：有效赞美三步骤 1:说出内心真实感受； 2:给出原因，使理由正当； 3:立刻提出反问。 “有效赞美三步骤”，帮你撬开顾客的嘴巴！ 先夸后贬之“贬”：巧妙、委婉且大胆。 小建议：团队的力量。 “创造需求”也要找对需求，找准顾客的需求点，像给病人诊对病一样重要。 例：“老婆婆买李子的故事” “模仿”的威力——第一时间建立“磁场”。 神奇的水磁场 四、直接联想指令 负方向联想：“如果你的皮肤依然这样下 去，你就会……” 正方向联想：“当……，你就会……。” 给你的顾客描绘她的肌肤蓝图吧！ 销售过程中注意事项： 1、先不要讲品名。 2、不到最后不要讲价格。 五、高压减压、二选一法 高压加一套、减压减一瓶。 A、剖析异议 什么是异议？又可以理解成是顾客给我们制造的危机。 异议具有两面性 成交的障碍与成交的信号 “太贵了” 真实想法是：“我心动了！我想买，但我不想花那么多钱，我也不是买不起，只是价格超出了我的预算，我需要更多的信息，然后再决定买不买？” “让我考虑考虑！” 真实的想法是：“我喜欢它！我被它吸引了，但我拿不准主意，还是有点担心。我需要花一点时间想一下不买的理由。如果你能给我更多的信息，让我得到更多购买的好处，我就不用再考虑了。” 建议：您不要考虑了，我知道您喜欢它，就是拿不准主意，有点担心，我再帮您介绍一下，第一……第二……不要考虑了，买了吧。 “我再到别人家去看一看！” 真实的想法是：“好的，我心动了！我想买一瓶。但我想知道别人家的产品怎么样？我需要确认下我是不是买到最好的？你能给我更多的信息吗？我需要你的说服。” 建议：我知道你的想法，你不用去别人家，我给你看别人的价格，我们的价格绝对是最合理的。 “我平时只用面霜，不用化妆水” 那你到现在浪费了多少钱啊，化妆水是护肤过程中很重要的一步，就像餐前的开胃酒一样，能够疏通毛孔、让后继的保养品更好地吸收。就像给干燥的土壤施肥一样，要先浇水，再施肥，营养才能很好的吸收。据专家统计，如果只用面霜，皮肤对有效成分的吸收率只有30％－67％，但是使用化妆水后再使用面霜，皮肤对营养成分的吸收率就高达78％－95％，你自己算算你浪费了多少钱吧。 “你的皮肤都不好、还给我介绍产品。” 是的，您说的没错。我的皮肤是不好，但您没看到我以前的皮肤比现在更差，我现在正在使用冰美人××产品，同事和朋友都说我的皮肤比以前有了很大的改善，我自己也觉得皮肤比以前好多了，我相信只要坚持使用，我的皮肤会越来越好的。您也可以体验一下冰美人产品给你带来的惊喜变化。 “我回去同老公商量一下！” 真实的想法是：“我才不会和老公商量呢！家里什么事都是我说了算。我如果想买，我现在就买。不过，我对产品还是不了解，我想知道更多一些信息。你赶快告诉我吧！” 建议：姐，我知道你家里您说了算，你是想了解更多的东西又不好意思说就搪塞我是吧？那我就再帮您详细介绍一下吧。 异议是兴趣的陈述，是顾客要求得到更多信息的委婉表达。 换一种思维 异议就是意味着你产品的好处还不值得顾客马上去掏腰包。 ⒈先扬后抑法 ⒉变短为长法 ⒊问题引导法 六、诱导成交、迅速收款 不要总是介绍产品，要帮助顾客下决定，要帮助顾客开单，最关键的是要先把钱收在手里。并且学会把要求顾客付钱当作一种习惯，完成交易，迅速收款。 普通的销售人员销售过程如下 销售准备——唤起注意——引起兴趣—— 刺激购买——消除异议——诱导成交 金牌销售人员不是这样， 她的销售过程很美丽！ 销售准备——唤起注意——诱导成交——引起兴 趣——诱导成交——刺激购买——诱导成交—— 消除异议——诱导成交——再消除异议——再诱 导成交…… 一、成交时机 1、顾客身体向后仰，寻找支撑点，或靠在椅子 和沙发上做舒展身体动作。 2、顾客身体向前倾，更加靠近导购。这是顾客 感兴趣地表现。 3、顾客频频点头。这说明顾客已经对导购推荐的产品产生兴趣。 顾客在欲成交之前往往会说“话外话”和“反