非销话术的运用.pptVIP

非 销 话 术 — 周 亚 目 录 非销怎么说 沟通方式 怎么说 非销的含义 非销的概念 非销的作用 非销说什么 非销话题 话题分类 一、非销的含义 非销的概念 在与顾客沟通过程中产生的与销售关系不大搞乱题。 非销的作用 1.迅速取得顾客信任 2.了解挖掘顾客的潜在需求 3.让整个销售过程轻松自然 4.延长顾客停留时间 5.增加老顾客 二、非销说什么 相 关 话 题 无 关 话 题 私 密 话 题 二、非销说什么 相关 话题 跟顾客本身密切相关，可以观察得到 让顾客觉得被人关注，受重视 容易讲话题转移到货品的销售上 发型，妆容，配饰，服装，搭配，风格，气质，个性，肤色，身高，身材，购物袋…… √过多谈及，让人感觉被评头论足 √恭维式夸赞 二、非销说什么 无关 话题 破冰，打开话匣子 内容简单，容易提及 话题内容为第三方人或事物，不涉及顾客和我们的利害 天气，新闻，娱乐八卦，旅游景点，电影，娱乐，美食，电视节目，汽车，运动，杂志…… √不宜聊得深入 √聊得时间过长，影响工作效率 二、非销说什么 私密话题 沟通建立在一个良好的信任基础上 能发掘潜在需求 容易成为老顾客 家庭，学业，恋爱婚姻，工作职业，兴趣爱好，住址，祖籍，年龄，体重，生育，子女…… √话题太过个人，不轻易聊及 √因人而异要把握话题尺度 三、非销怎么说 夸 赞 式 提 问 式 陈 述 式 三、非销怎么说 夸赞式 夸的点要明确 分清主次，夸赞要结合人 发自内心真诚的赞美最重要！ . *你的包搭配衣服真漂亮！ *你的宝宝真是太可爱了！ *你给妈妈买鞋了啊，真孝顺！ 三、非销怎么说 提问式 用开放式问题捕捉更多信息 二八原则，引导顾客让顾客说 提问要真诚，把握问题的尺度 *你的包哪儿买的呀？ *你的宝宝多大了呀？ *你给妈妈挑生日礼物吗？ 三、非销怎么说 陈述式 陈述积极让顾客愉悦的事实 幽默轻松的语言 真诚且明确的表达 *你的包一定挺贵的。 *你的宝宝在童车里睡得真香。 *妈妈知道你买给她，肯定很高兴。 三、非销怎么说 结伴来店的顾客 家长为子女或子女为父母购买鞋子，或者家长带着子女来店选购鞋子 家长子女 朋友，同学，或同事等朋友关系结伴逛街，可能有女女结伴，也可能有男女结伴 朋友同学 处于恋爱期间的结伴男女，也可能是已婚的夫妻 情侣恋人 三、非销怎么说 结伴来店的顾客之家长子女型的顾客 家长对子女的疼爱和子女对父母的孝顺都是可以夸赞的点，略微 表现羡慕会让顾客很愉悦 你待你女儿真好，她一定会乐坏了 你妈妈有你这样孝顺的女儿真幸福 父母经常对自己孩子引以为豪，在父母面前夸赞她的子女或谈论 其优点是个不错的话题 子女的容貌，身材，学业都是可以直接夸的点 “你女儿真漂亮，跟你很像，你真有福气” “大学生呀，你女儿太厉害了，做父母的一定特别欣慰， 你看这身衣服很有学院的风格……” 非 销 小 贴 士 1.发自内心的真诚 2.敏锐的洞察力来找到切入话题 3.保持积极敞开的沟通姿态 4.尽量让顾客来说 5.结伴顾客一定要顾及陪伴的感受 6.非销贯穿整个过程 从非销延伸到销售中 E N D 下一个沟通达人就是你！！！ 谢谢！