保险销售寻找准主顾.ppt

* 寻找准主顾 寿险销售人员的使命 如何寻找准主顾 课程大纲 寿险销售人员的使命 2009年我刚刚加入平安，觉得我一位要好的朋友应该上一份保险。经过两次接触，我的这位朋友还是不太信任保险公司，抱着不想给朋友太大压力的想法，我也没再跟这位朋友介绍保险产品。然而，这个看似为朋友着想的做法却成为我记忆之中永远的痛…… 2010年底的一天，朋友突然打电话给我，说想要买一份保险。随后我陪他到医院进行了检查，结果一切都晚了，他已是肝癌晚期了…… 在随后的一年，他经历了多次化疗，在他生命的最后一刻，他对我说：“真不想死，现在什么也不敢想，只是强撑着，死乞白懒地活着。因为有太多的牵挂，她怕她走后年迈的父母会承受不住，担心女儿年龄太小，太可怜……” 听到这些话，我无言以对，我无数次地自责：我每天都在向陌生人讲保险、谈保障，却没能为我身边的朋友提供保障，哪怕是5万、10万元，多少能分担一部分，对她的孩子、父母也是一个交待！ 2015年，各类自然灾害共造成全国18620.3万人次受灾，819人死亡，148人失踪。中国年交通事故死亡九万人，占总死亡人数1.5%。 数据来源：新浪网 2016年6月30日以来，长江中下游等地遭受的洪涝、风雹、滑坡、泥石流等灾害，截至7月7日9时统计，已造成江苏、安徽、江西、河南、湖北、湖南、广西、重庆、四川、贵州、云南11省（自治区、直辖市）83市（自治州）413个县（市、区）2902.9万人受灾，160人死亡，28人失踪，184万人紧急转移安置，91.9万人需紧急生活救助，5.6万间房屋倒塌，33.3万间不同程度损坏；农作物受灾面积242.6千公顷，其中绝收560.5千公顷；直接经济损失578.5亿元。（摘自百度百科） 当妻子失去丈夫 谁来和她承担未来的风雨 当白发人送走黑发人 谁来赡养年迈的父母 当幼小的孩子失去双亲 谁又能为他拭去一生的痛苦…… 有这样一首诗 它曾令无数人为之动容…… 寿险销售人员的使命： 把保障送给身边的每一个人，让每一个家庭都拥有平安！ 如何寻找准主顾 收集名单 建立电子化客户档案 步骤一 步骤二 步骤三 整理名单 常见名单来源—— 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：陌生 步骤一：收集名单 缘故是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！ 备注：关于转介绍和陌生客户的开拓方法，在后续的课程中会深入学习 缘故客户名单收集的常见方法—— 方法一——微信法 同好/群 …… 亲友/群 同事/群 校友/群 同乡/群 亲密程度递增 你的微信中都有哪些好友？ 你的微信都加入了哪些群？ 如何收集信息： 线上积极互动 线下组织活动 方法二——电话本搜索法 你的手机电话本中有多少人的联系方式 你的毕业通信录中有多少人的联系方式 你还有其他的电话本么…… 方法三——五同法 同学 同好 同宗 同事 同乡 班上最淘气的是谁？ 学习最好的是谁？ 我的同桌是谁？ 班上最听话的是谁？ 和我最要好的是谁？ 幼儿园 小学 初中 高中 大学 你是否还有其他的联想 方法四——联想法 方法五——25桌请帖法 请帖 假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番 想一想，还有哪些酒宴呢？ 婚宴、寿宴、乔迁宴…… *