会议营销促销技巧.ppt

延伸利益点 想象力 权威性，更好的质量、档次高、差异性 对自己的产品-----先说缺点再说优点 说了半天顾客还不买，已经不知道再说什么好时，怎么办？ 虽然贵一些，但您买个放心，买个舒心 说你说我 4绝招 对竟品---------------先说优点后说缺点 推介产品 不做无准备、无把握的 要配讲解，不要哑巴唱大戏 我听--------忘却一大半；我看-------记住一大半；我做--------我理解并记住了 怎么演 演示宜早不宜晚，要认真熟练 让顾客参与，看-----听------摸 推介产品 一套不锈钢锅具是贵，但用起有档次、舒服啊，您想贵一两百块摊到一年里，一个月才一二十块，一天就几毛钱，何况又不是只用一年、起码要用十年以上吧，您图个放心，很划算的。 策什么 销售是从被顾客拒绝开始的 我们的任务 下定决心 排除万难 坚决掏钱 “对，但是” “是不便宜，但是” “我也有同感，问题在于‘ 或直接转换话题 顾客就是再错误，也要先说对。 推介产品 就象瞄了半天，但未扣动扳机 自信：自信有感染力，特别在成交的最后关头。可以给顾客带来好处，你自己就觉得爱买不买 坚持：其实再次就中了。 顾客长时间犹豫就会发生变故 成交 大胆提成交 就不能再喋喋不休的介绍产品了而要：大胆提成交、不介绍其他产品、再次强调好处 71%的销售人员没有提成交。 64%的人在提出一次成交被拒绝后，就放弃了。 自信与坚持 成交信号 介绍了一个重大利益，顾客没反驳 圆满回答了个重要利益 顾客自己开始问和价格和后续服务 语言开始比较亲切 与同伴商量 第二次走到商品处，抚摩、仔细检查、盯着思考 保持沉默来给顾客施压，让顾客来打破尴尬气氛 让顾客自己决定，不要断言，让顾客自己做决定的满足感， 这个很不错啊？！ 我觉得这个不错--- ---- --------，那就买这个吧。 关联销售，顾客不想再买其他东西之前不要停止推销，这时的推销是更轻松的，因为他买了你的东西，说明已经对你非常信任，这时只要稍用力就可达成。如顾客购买了一套餐具后、他还需不需要再购一套锅、铲勺、刀具等等。 提成交后 沉默 不断言 关联销售，事半功倍 成交 顾客等待的时候聊聊天 钱一到手就变脸 欢送 接待顾客前面5秒和后面5秒是最重要的 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 可编辑 可编辑 销售技巧 购物行为受现场影响非常大。 72% 28% 计划性购买 随机性购买 服务态度 销售态度 待机 接近顾客 推介产品 成交 欢送 → 现场销售中什么最重要？ 你会因过度热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去100笔交易。 热情 服务态度 点燃 顾客 据统计：顾客不再光顾一家店的原因，90%是因为现场销售人员缺乏礼貌， 而不是价格、品种、服务设施的因素。 表达热情的方式： 微笑 ---------发自内心的微笑。 赞美 --------- 逢人减寿，逢物加价。 服务态度 ， 。 1：8：25：1法则 1 影响1名顾客 8 间接影响8位顾客 25 使25位顾客产生购买意向 1 1名顾客购买 服务态度 少卖一件产品--------少一个金蛋 服务不好，得罪一个顾客------杀死一只会下蛋的鸡 三流导购碰运气，碰到一个是一个。 二流导购顺着顾客，一但顾客提出问题自己无法解决便束手无策。 一流导购总能把产品卖给顾客，并让顾客知道这就是他想要的。 销售态度 你属于几流导购员？ 无法打动人 三流演员 三流导购员 局外人 假 言不由衷 假 入 戏 销售态度 所以要打动顾客的心（感情）， 而不是顾客的脑袋（理智）。 心离装钱包的口袋最近 销售态度 待机 发呆 化妆 看杂志 吃零食 聚众聊天 大声说话 依靠货架收银台 目不转睛、不怀好意地盯着顾客 肆意评论顾客的衣服、容貌 不该干什么 该干什么 保 持 兴 奋 顾客不会无缘无故到你商品前， 也不会无缘无故盯着你产品看。 接近顾客 事出必有因 接待顾客前面5秒和后面5秒是最重要的 THANK YOU SUCCESS * * 可编辑 警戒心理 感到受冷落 您好! 欢迎光临家简成厨! 接近顾客 太晚 太早 第一阶段 简单的问候 您要买什么？ 有什么可以帮您？ 那您随便看看 跟在顾客后面 第二阶段