运用ABC黄金法则.docVIP

PAGE PAGE 1 运用ABC黄金法则 一、ABC法则的含义 A：上级业务指导、公司、资料 B：业务员自己 C：新朋友、顾客 ABC法则的定义：上级业务指导、业务员自己和新朋友之间业务运作的方法和规则。 二、会前准备 1．进行邀约并确定对象、时间、地点。 2．收集新朋友个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想 3．把新朋友的个人资料告诉A 4．推崇A 三、会中 1．介绍A 2．介绍C 3．座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁 4．B要在C旁边安静专心听A说明，并不断的点头认同、录音、做笔记、微笑 5．中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动 四、会后 1．A与B要研究探讨当天的成果与缺失 2．如果C决定买，B必须做好产品售后服务 3．如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司的会议 4．借出资料 5．约下次见面时间 6．泼冷水 五、ABC法则的意义 1．B对公司背景制度产品营销理念尚不熟悉，透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 2．B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3．B可在一旁学习，以便日后成为A的脚色 4．A要与B沟通心态，并非每次都能推荐成 功，重点是给B学习模式。 六、A切入方式 l-A可以闲聊、渐渐地培养彼此关系，导人话题 2．A必须知道最终目的，以免话题越扯越远 3．从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题 4．可以从故事切入，较容易接受 5．可以说自己的见证，心路历程引起C之共鸣 七、B的做法决定成效 1．B注意倾听，对c谈的内容给予肯定，然后再谈自己的理念 2．ABC法则的成功率：你自己占50％，座位占30％,业务指导占20％ 3．恭维不夸大 4．不插嘴 5．不当场纠正A的错误 6．陪在C旁边 7．A偏离主题，可适当提醒 产品分享 做好产品分享，必须掌握产品分享的3个重要流程：使用前一使用中一使用后 【使用前】 在使用产品前，自己面临什么样的问题，深刻地描述当时的状况 *使用产品前所遭遇的问题 *当时的心理感受(深刻的感受或小插曲) 【使用中】 接触的过程，以及当时心里半信半疑的心理状况 *接触到产品的机会(人、事、时、地的概述) *当时半信半疑的心情 *心理转折点，什么样的原因决定自己尝试产品 【使用后】 详述改善的过程，以及产品的特色与优势 *使用多久时间开始改善，改善过程的细节 *为什么产品会有这么好的效果 *给对方使用产品的具体建议(根据需求搭配产品) 成功分享，其基本结构和产品分享相同，也可分为3个重要的步骤，分别是：加入前一加人中一加人后。 【加入前】 深刻地描述，激起听众感受到改变的必要 *原有工作或生活的瓶颈 *渴望改变理由的强化(生活上深刻的小插曲) *原有的背景与成绩 【加人中】 如何从抗拒、排斥到接受，甚至全心投入 *决定经营事业的过程和关键原因 *当时的心理挣扎与心路历程 *思考的转折点——从排斥到接受，到全心投入深刻地描述，激起听众感受到改变的必要 *原有工作或生活的瓶颈 *渴望改变理由的强化(生活上深刻的小插曲) *原有的背景与成绩 【加入后】 激发伙伴下定决心经营，促使行动 *经营的成绩和成果(对生命产生什么重大影响) *成功的原因和理由 *激励与对未来的展望 你想在下次进行分享时，收到良好的效果吗?请按照上述格式反复练习，相信不久的将来，你也可以和成功人士一样在分享产品和事业时滔滔不绝、头头是道，而不会觉得“千言万语不知道从何说起”了。把这种模式复制下去，让你的团队在分享产品、成功和事业的时候如虎添翼。 成功靠自己 在每个人的生命中，总会有大好的时机降临，而一个人能否抓住机会，能否成功，全看他平时是否在积极积累了雄厚的力量。无论想成就什／厶事业，在体力、知识、品格等方面积累都是不可缺少的，都需要脚踏实地的去做，做好充分的准备，才能应付外来事变的发生。 竞争是市场经济最普遍的现象，也是市场经济最具魅力的特征。在职场上打拼的每个人都处于市场经济的竞争之中，都时时刻刻承受着由竞争而带来的生存与发展