房产销售基础知识.pdfVIP

第一讲 基础了解 1、 什么是房地产 2、 三级市场 第一项 销售人员从业要求 1-1 、置业顾问的素养 有尊严又有高收入的生活 有意义且又可以做为终身的事业 具备专业知识且专心经营，胜任工作 不断学习，保持进步以应会更多挑战 明确计划，努力达成 遇难绝不退缩，坚持到底 尽力而为，激发自我潜力 用热诚、亲和力认识更多人 乐观进取创造快乐心情 养成良好工作习惯，尽心尽责，持之以恒 永远保有服务的热诚 妥善处理钱财，累积财富 绝不轻言放弃。永不言败，不服输，不认输。一路向前冲，不回头，成就一番事业 1-2 、如何做一个优秀置业顾问 我们一无所有，但必须创造一切！ 选择你要的，爱你所选择的！ 一人赚钱不算本事，让大家赚钱才算本事！抱团打天下。 1、 四本主义——创业准备秘决 （1）本 行：隔行如隔山 （2 ）本 事：充实技能，不断充电 （3）本 钱：资本 +健康身体 （4 ）本 人：人品第一、诚实信用 2、五 心精神 （1）有 信心做人； （2 ）有 决心做事； （3）有 诚心对人； （4 ）有 爱心待人； （5）有 细心处事。 3、本 业的三性特征 （1）唯一性：我就是我 （2 ）排 他性： （3）权 威性：这行我有权威，我就代表专业 1-3 、房地产销售人员在楼盘销售中的作用 房地产销售人员作用独特， 为广告等其他促销手段所不能代替。 客户在购买房地产 这一大宗商品时， 是不可能只通过广告的劝导就能下决心的。这时人际上间的沟通、 建议就 成为影响购买的决定性因素。 房地产销售人员已成为楼盘质量、 公司管理水平的重要的体现， 也是一个楼盘销售能否 成功的关键因素。因此我们需要培养一批顶尖销售人员，体现我们独特的销售风格。 1-4 、房地产销售人员所需素质 （一）优良的服务素质 1 ．“诚实是推销之本” 。以诚信为本，这是做为一个顶尖销售人员的最重要的基础。 人和人之间的交往，首要的一条是如何突破对方的心理防线。以诚信为本 , 和客户 在较短时间内建立起相互信赖的人际关系， 这是成功销售的基石。 如果客户察觉到销售人员 不诚实时，就会拒绝购买他的产品 . 一个客户来售楼处，从看房到成交，一般只有 3-4 次， 和销售人员直接接触的时间， 加在一起不会超过五个小时， 在那么短的时间内要取得客户的 信任， 这就是取得销售成功的关键所在。 这就需要我们应做到以诚相待。只有和客户坦陈相 待，让客户真正感觉到我们是处处为他们着想的， 是站在他们的立场上去为他们考虑问题的， 才有可能使我们在极短的时间内和客户建立起良好的信任关系， 良好的相互信任的关系， 会 使我们在今后处理很多相关的问题时就会变得很轻松。 我们如果掌握了这一重要的技巧， 一 定会使我们受益无穷的。 但这是一个十分艰巨的工作， 这需要我们在长期的工作实践中慢慢 去摸索。掌握一定的消费心理学的知识， 对我们很快掌握这一技巧会很有帮助的。 销售人员 依靠误导、 欺骗和胡乱许诺来诱使客户签约的时代已经过去， 一个不能真诚对待客户的销售 人员，必将被客户和公司所抛弃。这是我们本讲义的最关键的所在。