国际商务谈判第1讲.pptVIP

国际商务谈判 授课班级：13级国贸本科 授课时间：2014-2015-2 授课教师：赵 妍 世界是一张谈判桌，人人都是谈判者 你是老板， 与下属谈判 你是父母， 与孩子谈判 你是丈夫， 与妻子谈判 与同学、同事 每天你都要多次与人谈判，只是你自己没有意识到。 讨价还价、协商…… 谈判双方的利益与立场 英国学者P.D.V.马什 有关各方为了自身的利益，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项较为满意的协议的一个不断协调的过程。 美国著名谈判咨询顾问 艾森 谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的是要达成一项对双方都有利的协议。 国际商务活动中，不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 不同利益群体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判，一般包括：货物买卖、工程承包、技术转让、融资谈判等 参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流、磋商协议，旨在协调相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 谈判 商务谈判 国际商务谈判 目的性、相互性、协商性 谈 判 高 手 的 11 项 基 本 才 能 合同的磋商 合同的签订 合同的履行 国际贸易基本流程 基础篇 技术篇 文化篇 实战篇 1概述 2主要内容 3人员配备 4谈判前准备 10谈判理论 5谈判策略 6谈判技巧 7礼仪与礼节 8文化差异 模拟谈判 讲授 案例分析 小组学习 课程考核 第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 国际商务谈判的特点 （一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 经济利益 价格 （二）国际商务谈判的特殊性 1、涉外性与政策性 2、遵循国际惯例 3、涉及面广 4、影响因素复杂多变 5、内容广泛复杂 第二节 国际商务谈判的种类 一、按参加谈判的人数规模划分 二、按参加谈判的利益主体的数量划分 三、按谈判双方接触的方式划分 四、按谈判进行的地点划分 五、按谈判的内容划分 六、按谈判双方采取的态度与方针划分 谈判的不同种类（按态度分） （一）让步谈判法 让步型谈判又叫软式谈判指以妥协、让步为手段，希望避免冲突，为此随时准备以牺牲己方利益换取协议与合作的谈判方法。 特点 1.让步型谈判中把谈判对手视为朋友，信守“和”为贵 2.让步型谈判对人对事物采取温和态度 3.让步型谈判的目标是取得协议，亦即协议本身高于本 次谈判中自身的立场、利益，为取得协议接受损失 4.让步型谈判强调的是建立和维持双方的关系 A公司想以每亩60万一?亩的价格?转让一块?土地，这块土地有相当的增值前景。但在谈判的报价阶段，A公?司报?价为?120万／亩，以便试探对方的反应。其实买方事先已对这块土地进行过估价?，也调查过周边的土地价格?，结论是市场合理价格在58万?～60万元之间。买方提?出?50万元的出价?。由于?A公?司急欲将?这块土地脱手，随即同意把价?格降为?80万元?／亩，即原来的2／3。由于卖方一开始就做出了大幅度的让步，所以在接下来的谈?判?中就失?去?了主动性?，任?凭?买方“砍价?”，毫无还?手的能力。最终结果是。按?55万元?／亩成交。事实上，这块土地至少可?以按?58万／亩价格转让。?  案例 ??让步的原则 ▲谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方充满期待，每次让步的幅度不能过大。 ▲尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让. ▲不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。 ▲了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。 ▲事前做好让步的计划，所有的让步应该是有序的，将具有实际价值和没有实际价值的条件区别开来，在不同的阶段和条件下使用。