天龙八步（学员）.ppt

主讲：袁勇吉 “天龙八步”作为管理工具的运用 归类工具： * 《珠宝精英店长》实战研修班 店长职业认知与课程定向 业绩不佳怎么办？ 原因在哪里？（诊断） 思路怎么找？（策略） 方法有哪些？（方法） 店铺业绩公式 销售业绩 = × × × × × × × 客流量影响因素 地理位置及环境： 品牌定位： 店铺整体形象： 广告宣传： 公关活动： 营销活动： …… 天龙一步：提升客流量 选址 周边环境清理、整洁 店铺整体形象设计 广告宣传 潜在客户营销 营销活动策划 积极参与公益活动 …… 进店率影响因素 品牌知名度 橱窗： 形象及整体陈列 购物环境： 功利性与舒适性；六觉管理 人员形象：亲和力 迎宾： 促销： 门口氛围：整洁 …… 天龙二步：提高进店率 店头魅力指数 进店导引技术 节日主题策划 橱窗设计 商场整体品牌组合 人员形象和气氛营造 迎宾训练 促销设计 营销策划激发好奇心 …… 接触率影响因素 导购亲和力： 服务主动性： 接待技巧： 服务设施： 人手充足： 购物氛围： 商品陈列 促销POP …… 天龙三步：提高接触率 打招呼技巧 开场白技巧 服务设施道具 购物氛围 商品陈列 拦截技术 缠绵技术 促销设计及展示POP 保证客流高峰期人手充足 …… 试戴率影响因素 商品展示和推荐技巧 试戴邀请技能熟练程度 商品陈列水平 信赖感建立 判断力： 取货速度 道具运用： …… 天龙四步：提升试戴率 商品展示技巧 AIDA和FAB技巧：使用场景描述 职业试戴动作 辅销产品 辅销工具 …… 成交率影响因素 导购技能： 服务效率： 售后服务及信誉保障 产品包装 促销优惠： 相互协作 排除干扰 …… 天龙五步：提升成交率 排除异议技巧 成交有“术” 排除干扰 备精美包装 提高服务效率 完善售后服务 促销活动： …… 平均客单价影响因素 客层及店铺档次定位 商品组合布局： 关联陈列 销售技能： 大客户营销水平 促销活动： VIP入会标准 附加服务\付款方式 …… 天龙六步：提高平均客单价 销售技巧： 订货与陈列 需求探寻和激发技巧 附加推销 成套搭配技巧 和行销工具使用 做好大客户营销 捆绑销售、促销连带、品类联动 善用道具： 巧用服饰配搭 …… 平均购买次数影响因素 服务水平： 购后满意程度及诚信度 售后服务满意程度： 会员管理水平： 互动活动： …… 天龙七步：提升平均购买次数 服务到顾客感动为止 管理售后满意度：买回去后还满意！ 完善售后服务，降低客诉率 健全CRM 商品及时更新 老顾客答谢日 连环促销 奖励——温情脉脉地将顾客“套牢” …… 平均转介绍量影响因素 口碑作用 会员政策 会员品牌美誉度 故事的力量 文化行销 发展团购、联盟促销 名人效应、圈子经济 …… 天龙八步：提高转介绍量 树立和发挥口碑的力量 公关活动、故事传播美誉度 替竞争对手买单 策划会员连带活动 巧用消费积分政策 鼓励忠实顾客参与公司活动 网络营销： 出奇制胜 心系顾客，顾客投桃报李，从对利益忠诚转化为对品牌的忠诚！ 天龙八步是诊断工具 天龙八步是销售作战地图 天龙八步更是销售作战方案 从“方法”到“行动计划” 策略、方法的归类——归类工具 制定行动计划 成 效 实行难易度 1 2 3 4 5 6 7 8 9 9 *