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明源地产研究院 龙湖置业顾问必学的4大销售技巧 明源地产研究院官方微信出品 在房地产开发企业中，龙湖堪称地产业营销领域的黄埔军校，这得益于龙湖强大的营销人才培养体系。 那么，龙湖是怎么来培养自己未来的营销总监的？ 一、摩托车理论 二、销售技巧培养 （一）客户拓展技巧 1.学会赞扬 房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： ①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； ②绝对不要随便指责客户的偏爱； ③探明竞争楼盘在客户心目中的位置； ④找出客户的个人因素和真正购买动机。 范例： 客户：“你们的洋房修得好密啊？你看人家xx的洋房楼间距都是20多米”。 销售：“老师您看得真仔细。我最喜欢您这样的人打交道了。这个问题是这样的，首先我们的洋房设计理念就是这种院落空间和尺度，根据我们的调查这样的尺度感觉是最宜人的。其次是环境还没有成熟，等栽种的乔木、灌木长大后完全会打消您对间距、对视等方面的疑虑。” 2.不回避竞争，但要学会给客户播下怀疑的种子 有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头。对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。 范例： 客户：“人家XX和巴蜀中学联合办学，业主子女教育得到很好的解决哦。” 销售：“据我了解政府2007年就明文规定严禁开发商和学校搞联办教学，因此我建议您再打听清楚。另外我们这个楼盘业主子女可以就近入读XX中学，而XX中学是XX区重点中学，教育质量有保障。” 3.绝对不随意评价对手 绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手会给客户造成以下后果： —— 竞争对手很厉害，且难以战胜； —— 那个楼盘怎样？我是不是该去看看； —— 这个置业顾问缺乏容人之量，没涵养。 切记：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较。 4.客观比较 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘进行比较。 做法：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。 5.避重就轻 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。 （二）交流沟通技巧 1.学会倾听 沟通最重要的不是察言观色，也不是善变的口才，而是学会倾听，通过倾听发现客户的真实需求，了解客户的真正意图。 2.善用赞扬 比倾听更加重要的是，在沟通过程中对客户的赞扬。虽然赞扬他人的本领我们一般都会，但如何在销售过程中，因地适宜地系统运用，是需不断练习、总结的技巧。 需要：1、真诚；2、自然；3、行为本身。 范例： 客户：听说您这套房子当时的开盘价只有6000元？ 销售：您的信息非常准确，您是从哪里看到的呢？（巧妙赞美还了解了客户的消息来源） 当对客户的问题赞扬时，客户感知到的不是对立，而是一致，这就基本消除了客户提问时的疑虑，客户也可能不真正关心问题答案了。 3.交流时应掌握的基本原则 看着客户交流、经常面对笑容、学会用心聆听、说话要有变化、结合姿态语言； 4.注意口头语信号 当顾客产生购买意向后，通常会有以下口头语信号： (1)顾客所提问题转向有关房子的细节，如物业管理、费用、价格、付款方式等； (2)详细了解房屋入住及售后服务情况； (3)对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬； (4)询问购房的优惠程度； (5)对目前自己正住的房子表示不满； (6)向置业顾问打探交楼时间及可否提前； (7)接过置业顾问的介绍提出反问； (8)对公司或楼盘提出某些异议。 5.注意表情语信号 (1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； (2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； (3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。 6.识别姿态语信号 (1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； (2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作； (3)拿起房屋认购购书或合同之类细看； (4)开始仔细地观察模型、样板间等； (5)转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； (6)开始突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。 （三）价格谈判技巧 1.不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱”：客户买房时，一般开始就会问价格，很多置业顾问往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。 切记： 不要一