小品牌如何选择大代理商.docVIP

[小品牌如何寻找大经销商 ]在而今，之所以主张小品牌去寻找大经销 商，主要是因为大经销商能够提升他们的 形象，并做大市场，而且还能提供其巨大 的发展空间，这是小经销商对小品牌无法 实现的，因此，作为小品牌能够借机站在 巨人的肩膀上，当然就能够看得远，做得 大。大经销商的优势在于资金充足；网络 健全；有绝对的市场影响力和号召力；有 绝对的市场控制力和操作力，等等。而小 品牌最缺的就是品牌影响力和市场操作 力，大经销商可以靠其影响力、市场操作 力来帮助小品牌完成原始积累。这样，小 品牌才有可能逐渐拥有自己的品牌力和市 场操作力。小品牌一定要记住，大经销商 是能为你提供价值的核心经销商，是小品 牌最强大的靠山。不同的大经销商有不同的产品组合 策略，有的大经销商全部经营大品牌，而 有的大经销商的产品组合则是高、中、低 端产品搭配，尽管小品牌没有知名度，但 其丰厚的利润空间足以让大经销商动心。 有人说，大经销商好是好，但是小品 牌找大经销商太难了，大经销商根本就不 予理睬。事实果真如此吗？其实，这只是 销售人员的一种借口罢了。试问：销售人 员说服大经销商对你的产品感兴趣，或者 靠小经销商把你的小品牌推广出去，二者 哪个更难？小品牌想赢得大经销商青睐的方法很多：首先，是要有一系列的好产品。因为只有 好的产品才能够保证经销商的利润之根 本。其次，小品牌在价格制订、利润模式分 配、售后服务等方面下足工夫，也能获得 大经销商的认可。其实小品牌有太多大企 业不能具备的优势资源，因此小品牌要找 出自己的优势资源。要知道，其实大经销 商也很苦，早已被大企业搞得焦头烂额。 没有利润、冲货严重、大量资金被占压 等，都是大经销商埋怨甚至放弃大企业的 理由，这就是小品牌的机会。所以，小品 牌应该多在产品质量、产品包装、产品概 念、市场区分、利润分配、操作模式等方 面下工夫，这些工夫下足了，小品牌就离 大经销商的“座上宾”不远了，变成大品牌 也指日可待。 任何一个经销商在接手一个产品时， 都会考虑三个问题：这个产品能否卖得 开？卖这个产品能否赚到钱？这个小企业 的服务如何？如果营销人员根据经销商关 心的三个问题制订相应对策，就会打动经 销商的心。比如，通过倒着做渠道，先做 一个样板终端店来打动经销商；以专家形 象出现在经销商面前，在用人品征服经销 商后，再用产品征服经销商；带上操作性 强的市场开发方案打动经销商；听取经销 商的意见，和经销商一起协商制订市场开 发方案；减少首期进货量，降低合作门 槛；许诺经销商市场启动后，可以扩大经 销区域。 只要做到了这一切，大经销商有什么 理由不被你的行为而感动？而你的成功， 你的发展，自然也有了坚实的保障。