第三章 商务谈判过程及各阶段的策略.pptVIP

第三章 商务谈判各阶段的策略 谈判技巧是谈判制胜的重要因素之一。 犹太民族有句谚语说：“技巧是弱者的法宝。”尤其在谈判的一方实力较弱时，谈判技巧显得格外重要。 即使你掌握再多的技巧，如果不使用，等于没有掌握 。 本章学习重点 开局阶段的策略 报价阶段的策略 磋商阶段的策略 成交阶段的策略 第一节 商务谈判策略概述 一、商务谈判策略的概念 对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称 二、制定商务谈判策略的步骤 （一）了解影响谈判的因素 （二）寻找关键问题 （三）确定具体目标 （四）形成假设性方法 （五）深度分析和比较假设方法 （六）形成具体的谈判策略 （七）制定行动计划草案 握手 强势：“他有强烈的控制欲望，并且想将我也纳入他的控制范围。我最好得提防着他。” 弱势：“我完全可以控制住这个人。他一定会按照我的要求去做的。” 平等：“和这个人在一起，我觉得很舒服。” 交叉双臂 可信度降低 小动作 例如：一个孩子向父母撒谎，说完话，他会下意识地用手捂嘴巴。在人的一生中，这一动作会使用下去，只不过随着年龄和阅历的增长而有所变化，不那么明显罢了。如捂嘴不再用整个手掌，而是改用手指轻轻触摸一下嘴角或鼻子，其意图仍象童年时一样用手捂嘴，阻止谎言出口，但手的动作却变得快速、轻巧而微妙了。 补充（二）