十二类职业增员方法话术.ppt

* 3.卖保险是就是做熟人生意，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。 有些事情确实需要我们亲戚朋友帮忙，比如说您开了一家饭店，肯定需要通知您能的亲戚朋友过来捧场、积累人气。但是，做保险并不是做完亲戚朋友就得离开，您还可以凭自己的专业和服务，获得源源不断的转介绍，像您的人缘这么好，能力这么强，这些您一定可以做到。当您在这个行业里把市场真正打开以后，会有源源不断的客户找您购买保险;同时，您还可以在公司发展您的团队，享受更多的利益！ 异议处理 * 第五类 金融从业者 除了保险从业者，金融业的从业人员主要来自银行和证券公司。银行、证券、保险是金融业的三大支柱，银行、证券的工作与保险营销相比，从工作内容看来，有很多相似之处，如都涉及理财、与财务规划相关；但从工作模式、制度看来，又有很多不一样的地方。 金融从业者5大特点 1.拥有投资理财专业知识 2.熟悉金融产品，了解市场现状 3.擅长与钱、与客户打交道 4.拥有一定的人脉资源 5.理财建议有说服力 * 困惑点 银行从业者 Δ作时间长 Δ工作忙碌、一成不变 Δ工作环境封闭 Δ收入相对工作质量偏低 Δ个人成长慢 证券从业者 Δ竞争激烈 Δ工作时间长、市场变化快 Δ投资市场不稳，压力大 Δ收入高低不能完全掌握在自己手里 Δ入行门槛较高 增员点 Δ工作时间自由 Δ有挑战性，可实现自我价值 Δ可以扩大人脉圈 Δ收入与付出成正比 Δ学习机会多，个人成长快 Δ市场广阔，竞争相对没那么激烈 Δ工作时间自主安排 Δ投资市场对绩效影响相对不大 Δ收入与付出成正比 Δ门槛相对较低，可以边学习变成长 * 保险、银行、证券工作模式比较 * 异议处理（1/2) 1.我现在工作和收入都很稳定，做保险 风险太大。 您的顾虑也有道理。但是，我想请教您一个问题，网点的效益下降会影响您的收入吗？您有没有想过自己的收入可以不受单位/网点的影响，而是付出的越多回报也越高？再说，如果等到工作不稳定的时候再转行，可能到时会出现无法克服的困难，还不如趁有机会的时就报个名，先考一张证书在手上再说。 * 异议处理（2/2) 2.可以做兼职吗？ 做任何事情都要全心全意、全心投入、全力以赴。请问您看过脚踏两船的恋爱最后能有成功的吗？再说，保险虽然同属于金融领域，但也有其专业性，对每位入行的新人我们都有系统的培训；入司以后，每天还有早会，期间会宣导公司的政策方案，还有产品、技能等培训，如果不全新投入，成长会很慢。既然您已经决定要做，何不全力以赴，看一下自己能走多远？ 异议处理（2/2) * 第六类 公职人员 公职人员主要指在各级政府机关、国有企事业单位、人民团体等单位工作的员工，包括公务员、国有企事业单位职工、街道和村镇干部及职员等。大多公职人员在当地有一定的人脉关系及影响力，这些都是他们从事保险营销工作的优势所在。 公职人员8大特点 1.有威望、有影响力 2.有一定的人脉关系 3.单位福利待遇稳定 4.工作稳定、优越感强 5.工作时间固定、内容固定 6.人际关系复杂 7.晋升论资排辈 8.一些公职人员存在单位改制等危机 * 困惑点 晋升机会少 工作内容单一、枯燥 工作没自主性、常受人指挥 过于稳定，没有成长的动力 制度僵化，升职加薪只能按部就班 人际关系复杂、压力大 同一职级薪资待遇一样，工作量却不一样，不公平 部分单位工作压力大，但不被民众理解，内心压抑 增员点 公平透明的晋升制度 工作内容丰富，有挑战性 新的事业机会、创业平台 有很多学习成长的机会 收入没有上限 简单的人际关系 扩大交际圈、做你想做的事 * 异议处理（1/2） 1.我工作稳定，没想别的。 恭喜您找到了一份令人羡慕的稳定工作。但是，有几个问题需要探讨一下：以您的能力完全可以有更大的成就，您就甘心一辈子在领带的指挥下做事？在您目前的单位，您的努力是否能得到领导的肯定？您想在这个现在就已经能够看穿自己一辈子的岗位上平凡度过？您有没有想过开创自己的事业？如果对这些问题任然心存疑虑，那就该好好考虑一下是不是要转行了。 异议处理（1/2） * 异议处理（1/2） 2.做保险要求人，我过不了自己那关。 保险这个行业是最不需要求人的行业，因为您可以选择您喜欢的客户，您不喜欢的人可以不接触；相比之下，您在单位如果领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。再说，我们的工作是我们的事情，买不买是客户的选择，没有什么求人不求人。而且，您的人脉那么广，说话又有影响力，只要花点心思，要打开市场并不难。当您在这个行业里把市场真正打开以后，别人会找您买保险，而不是您去找人卖保险！ 异议处理（2/2） * 医护人员包括医生、护士等。在很多人看来，他们的工作比较难增员