系统的做零售之店铺类型和解决方案.ppt

系统的做零售 ——店铺类型和解决方案 提要 货品状况 每季货品交替和销售关注点 陈列支持 年轻和商务 活动区 模特展示 销售策略 销售游戏 搭配/高单价/活动跟进 销售习惯 团队组合 店长类型 组织结构 店铺的类型 重点店铺 高预算 高销售 高流转 高客流 主力店铺 数量最多 销售最平稳 客流最稳定 商圈最成熟 新店铺 高销售 低销售 低销售店铺 货品状况和陈列支持 季初、季中、季末的货品特点 不同时期货品在不同店铺的表现 重点店铺的货品 售中货品 高效的货品流转 原理和操作手段 原理 利用店铺货品流转速度快的特点快速清货，提高应季货品的售罄率，避免长期折扣的品牌形象； 充分利用有限的卖场陈列做清货，所以缩小新品的陈列或者根据需要暂时不出新品； 新品集中陈列，突出新一季的流行色和主打款式，做好新一季销售的铺垫 货品操作 调货：集中应季参活货品，以支持丰满的参活折扣陈列需要； 并货（集货）：流转快的款式和品类要快速集中到位，确保快速清款； 增加中岛架：临时加大店铺承货量，提高销售量，提升卖场氛围 补货：（针对新品） 新品中的一些款式如果有突出表现，需要综合同品类订货情况和售卖周期的因素考虑少量高频率的补货 开季首期到货可能出现新品流行色不足的状况，补货也可以弥补订货的疏漏 售中货品 高效的货品流转 原理和操作手段 陈列支持 参活折扣的应季款陈列： 陈列丰满，色区划分清晰，细节整理及时，以丰满为主 陈列道具充分烘托出参活折扣气氛 新品陈列： 集中在一个墙面，突出展示新一季的流行色，以美为主 模特展示新的流行趋势和搭配方法 售中货品 高效的货品流转 原理和操作手段 销售团队支持 参活折扣的人员安排： 交接班和休息的安排； 临时用工增加； 站位和销售游戏，确保成交率； 事前的动员，保证员工的精神状态 销售目标和技巧： 销售目标以应季的折扣品的销售量为衡量标准 注重新品的FAB和搭配练习 搭配率和平均单价 售中货品 高效的货品流转 季中卖场的正确状态： 卖场的特征是“大而全”，既保证畅销款货量的充足，又有风格款（订货中的C款）做出品牌形象； 货品重点支持： 畅销款货量充足； 集货款集中到位； 新品全色全码； 售中货品 高效的货品流转 原理和操作手段： 抓住货品流转速度快的特点，提高正价销售的货品数量，保证和提高利润 销售量和客流量大，所以发展和挖掘畅销款是这个阶段的重点 通过补货、调货和并货的手段，确保店铺最佳的货品结构 补货：经过一段时间的销售，货品结构会发生一定的变化从而体现出订货的不足，季中补货的重点是调整和补充货品结构； 并货：畅销款开始出现货量不足的情况，并货的目的是集中货品，避免出现断码而不能销售的情况； 调货：这个阶段货品可以分类为畅销款、量大款、新款、集货款四种类型，重点店铺的货量分布按照畅销款-新款-量大款-集货款的次序递减 畅销款要确保货量充足； 新款齐备； 量大款得到充分展示； 集货款以最快的速度清货 售中货品 高效的货品流转 原理和操作手段： 陈列支持 卖场陈列以畅销款和新款陈列为主 保证卖场丰满的陈列效果 根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整 销售团队支持 跟进库存状况，根据库存制定销售计划和销售策略 应季量大品类款作为主推品类；从中更多更快的发展出畅销款 对售卖期短、单价高的货品特别关注，时刻跟进 注重搭配销售，提高效率 销售团队的稳定是关键，制定系统的销售技巧训练以提高整体销售水平 售中货品 高效的货品流转 售中货品 高效的货品流转 重点店铺（same store）：高预算高销售的主力店铺 新店铺（new shop） 高销售额 低销售额 一般店铺（same store） 低销售店铺（same store） 售中货品 高效的货品流转 高销售额的New shop在开季 卖场陈列新品和折扣参活货品比例根据销售和到货的情况适当调整 作为新品销售的主要力量，随着新品货量的增加而增加店面陈列货量的比例 售中货品 高效的货品流转 原理和操作手段： 货品流转速度较快，能够满足季末货品的清货需要； 新品在新的店铺形象基础上能够得到更好的展示； 品牌与商圈的氛围吻合度高，顾客对新店的接受程度较高 货品操作： 卖场陈列以季末的畅销款和新款货品为主 保证卖场“美”的陈列效果 根据新品到货情况和畅销款的销售状况及时调整 季末的折扣参活货品销售状况良好，则适量增加季末货品的货量；反之则减少季末货品，根据新品到货情况增加新品的陈列 销售团队支持 跟进新品的销售，新款FAB和搭配的练习 发展和挖掘新品的畅销款 售中货品