超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行.docxVIP

温州市恒联连锁超市采购员培训教材 内部资料 请勿外传 超市采购业务谈判的内容与采购合同的履行 一、采购业务谈判的内容 1．采购业务谈判的三项制约文件 连锁超市公司买手同供应商进行谈判的依据是超市公 司制定的商品采购计划，商品促销计划以及供应商文件。 (1)商品采购计划。该计划包括商品大类、中分类、小 分类(不制定单品计划指标)等各类别的总量目标及比例结 构(如销售额及其比重、毛利额及其比重)、周转率，各类商 品的进货标准、交易条件等。 (2)商品促销计划。该计划包括参加促销活动的厂商及 商品，商品促销的时间安排，促销期间的商品价格优惠幅度、 广告费用负担、附赠品等细节内容。 (3)供应商文件。商品采购计划与促销计划是超市公司采购业务部制定的两项总体性计划，通常是针对所有采购商品制定的而不是针对某供应商而制定的。买手同供应商进行业务谈判还必须依据总部制定的供应商文件来进行，其内容是： ①供应商名单(公司名称、地址、开户银行帐号、电话 等)； ②供货条件(品质、包装、交货期、价格及折扣等)； ②订货条件(订购量、配送频率、送货时间等)； ④付款条件(进货审核、付款、退货抵款等)； 温州市恒联连锁超市采购员培训教材 内部资料 请勿外传 ⑥凭据流转程序(采购合同—— 订货单—— 供货编号 ——形式发票——退货单——退货发票)。 供应商文件实际上是要求供应商在与连锁商的交易中， 按照连锁企业的运作规范来进行。 2．采购业务谈判内容 上述三项文件尤其是供应商文件构成采购业务谈判内 容的框架，也是采购合同的基本内容框架。具体的谈判内容 主要包括： (1)采购商品——质量、品种、规格、包装等。 (2)采购数量——采购总量、采购批量(单次采购的最高 订量与最低订量)等。 (3)送货——交货时间、频率、交货地点、最高与最低 送货量、保质期、验收方式等。 (4)退货——退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、 退货数量、退货费用分摊等。 (5)促销——促销保证、促销组织配合、促销费用承担等。 (6)价格及价格折扣优惠——新商品价格折扣、单次订 货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买 断折扣)、提前付款折扣等。 (7)付款条件——付款期限、付款方式等。 (8)售后服务保证——保换、保退、保修、安装等。 上述谈判内容加上违约责任、合同变更与解除条件及其 温州市恒联连锁超市采购员培训教材 内部资料 请勿外传 他合同必备内容就形成采购合同。 二、采购合同的履行 在买手与供应商完成采购业务谈判，签订采购合同并正 式生效后，就进入采购合同的履行阶段，这一阶段主要包括 订单、质量监控和付款三个环节。 1．订单 订单这项业务由采购部的货架管理员与里手履行。 (1)单店铺货与多店铺货的选择。单店铺货是指所采购 新商 品首先在超市公司某一家门店试销，其优点是经营风 险小，购销过程容易控制，缺点是促销影响面小，市场对该 新品接受慢；多店铺货是指所采购新商品同时在超市公司多 个门店销售，其优点是促销影响面广，有可能短期内成为公 司主力商品，缺点是一旦该新品销路不佳，其占据的货架陈 列位置会使公司损失一些获利机会。 单店铺货与多店铺货选择，主要取决于该新商品市场销 售的预测，若前景看好，应多店铺货；若前景不明，则先在 单店试销，试销效果不佳，尽早退出，试销效果较好，再全 面在各门店铺货。 (2)预铺卖场布局和陈列货架的选定。新品引入卖场通 常与促销活动相配合。所以新品一般可陈列在卖场进口的端 头货架上，并配以适当 POP 广告。订单时要确定布局点和陈 列货架，并确定布局点和空货架的腾出时间和上货时间。 温州市恒联连锁超市采购员培训教材 内部资料 请勿外传 (3)配送中心仓位预留和选定。若所采购的新商品实行 的是集中进货和配送中心统一配送，则采购业务人员在履行 采购合同时，还将负责配送中心仓位预留和选定。仓位的预 留和选定，除了要考虑商品本身物理、化学属性外，还要考 虑将来配送中心到门店距离的远近、装卸因素以及分拣、配 货、物流加工等物流要求。 (4)供应商送货时间、数量的确定。供应商送货时间与 数量要由超市公司里手(下单员) 严格按照采购合同和连锁超市公司销售状况执行，送货时间体现的是准时和高效服务，既不 能迟送也不能早送；送货数量体现的是经济和低成本，既不能少送，也不能多送。 送货时间与数量的确定，是连锁超市公司采购业务流程中一个重要环节，也是超市公司整个经营活动的重要基础。在此，特别提请管理者注意以下两点： （１）送货涉及超市公司采购部、门店、供应商、配送中心诸多单位，各单位只有密切配合，才能使多环节很好衔接，保证采购合同的顺利履行。 （２）送货有配送和直送两种方式，都有各自的优势范围。对于不同种类，不同批量的商品，或者对于不同位置、不同距离区段的门店，