如何拨打陌拜电话与技巧.docxVIP

如何拨打陌生拜访电话 通常情况下，陌生拜访电话有以下4个基本要素。 　　1.引起接电话者的注意 　　通常打陌生拜访电话时，开场白要既能引起对方的注意，又能有效地引起双方的对话。 　　假定别人在给你打电话，你会根据他所问的问题作出回答。不管他说什么，你都会作出某种程度的回应。他的开场白越好，他就越有可能从你那里得到好的回应。 　　很多人通常会忽略这一点，所以他们对开场白毫不在意，要知道：问一个愚蠢的问题，你将得到一个愚蠢的回应；如果你的问题或陈述极具逻辑性，你得到的回答也应该是有逻辑的。 　　有人曾经接到一个股票经纪人的电话。他说：“先生，您对投资股票感兴趣吗？”回答是：“不感兴趣。”因为那个人当时的确不感兴趣。那个股票经纪人挂了电话。一切就这么结束了。但如果当时他问：“您最近有经纪人吗？”回答是：“当然了。”这样他可以有一个展开对话的机会，而且可能会是一种新的关系的开始。 　　史蒂芬先生接到过一个电话：“早上好，史蒂芬先生，我是ABC人寿保险公司的杰克．史密斯，您有人寿保险吗？”史蒂芬先生说：“有。”对这一类问题，史蒂芬先生已经习惯性地回答“有”了。史密斯说：“您有兴趣换一家公司吗？”史蒂芬回答：“不，没兴趣。”一段尴尬的沉默之后，这次对话结束了。史蒂芬先生只是简单地按照定式来回答这类问题。如果史密斯这样对史蒂芬说：“天哪！我真想知道，您怎么买这种人寿保险？”史蒂芬可能会回答他：“我和我的保险经纪人相处17年了，他是我的好朋友。”销售人员可以利用这一信息把对话进行下去，但很多人却从来没有谈到过这类问题。 　　你给别人打电话不需要获得许可，直接打电话就可以，接不接电话在他。实际上从事电话销售的人，大部分都没意识到的一点是：给谁打第一次电话，本身就是偶然的。第二次电话才是我们所在乎的。让对方表态愿意接你的电话实在是浪费时间。 　　不要说得太快，或者撒谎，或者误导对方来赢得一次会面的机会。有些人打电话告诉对方他们发现了某人的钱包，或者对方中了什么奖，或者说他们是从一位医生的办公室打的电话，或说：“对不起，我打错号码了。”所有这些小伎俩都很糟糕，根本起不了什么作用，而且可能给你带来大麻烦，千万不要这样做。 　　大多数人在拨打商务陌生拜访电话时都认为，他们应该说些特殊的话或者是煽动性的话，以此来引起对方的兴趣。实际上，这类话虽能让对方继续与你交谈，但如果你的解释没有说服力的话，今后你与他的交流就会更加困难。其实，引起通话对方兴趣最容易、最简单的开场白是直呼其名：“早上好，先生。” 　　你打电话时所说的话将会引发别人的回应，你可以预测这一回答，继而你就可以进行适度的周旋，约定见面时间。 　　需要注意的是，不管你说什么，人们都会给出相应的答复，你必须考虑如何进一步应答。 　　2.说出自己及所在公司的名字 　　如果你给一家公司打电话，只是机械地说：“早上好，先生，我是A公司的。”对方可能会不知道你是谁——或者不知道你们公司是做什么的。因此，对方可能就无法作出你所期待的回应，而你也可能没有做进一步解释的机会，这次电话沟通也就可能无疾而终。所以，一开始，你必须在电话里作出简单介绍。比如，可以说：“早上好，先生，我是北京××××公司的，我们公司负责销售培训，我们培训过45万名销售人员。” 　　3.说出你打电话的原因 　　这一点非常重要。如果你打电话希望约一次见面的机会，最好直接说：“我今天特意打电话给您的原因，是想和您约一个会面机会。”现在设想一下，这样说的结果会是什么呢？考虑一下，如果你给100万个人打电话，跟他们说这样的话，会有人同意和你见面吗？绝对有，甚至可能有很多。如果你不告诉接电话的人你打电话的原因，将会出现什么情况呢？没几个人会见你。你必须说出你打电话的原因，让对方知道你想做什么。 　　4.进行认证性或征询性的阐述 　　在陌生拜访电话中，如果加上一句询问性的话，可以使对方有机会以你想要的相应方式回答你。这一问题必须是以你打电话给对方的原因为基础的。 　　在这里，认证性或征询性的问题必须是刚才所说的内容简单而又符合逻辑的延伸，必须是有逻辑的。 　　最好的表达方式是：“先生，我相信您会和与我们合作过的ABC公司一样，希望拥有更高效率的工作团队吧？”对方很有可能会说：“是的，我有兴趣。” 　　接下来你可以和通话对方约定见面时间和其他事宜，而这次陌生拜访电话也就算是顺利沟通完成。