样板市场如何打造.pptVIP

样板市场操作策略及计划 1 目录 样板市场概念与意义 运营计划 策略把握 作业体系 费用与激励 运营管理 本案总结 2 3 考虑的主要问题 1、销售目标如何拟定及分解？ 2、运营团队的要求及分工？ 3、销售管理如何产生实效？ 4、小型订货会如何举办和实效？ 5、运营模式如何沉淀与复制？ 4 样板市场概念 样板市场即榜样市场，是供加盟者参考并模仿的一种运营模式。企业在招商过程中，仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的，我们要让经销商看到实际的东西。在招商会的同时，可以带经销商参观样板市场，使经销商从样板市场中感觉到这就是自己的未来，按照样板市场的运营模式就能够赚到钱，就能够争取到市场。 样板市场要具有较为广泛的通用性、延展性、可复制性，必须将日常所遇到的问题、问题的处理方法、人力管理模式、财务运营模式、宣传推广模式、商品陈列与摆放、甚至销售案例等诸多模式进行有效的组合，最终汇总为一套文字性的运营手册传授给其他加盟者。　 意义与要求 5 总体目标：建设区域知名婴裤品牌； 综合影响力及销售量进入当地前5名； 产品覆盖率：当地超市90%以上覆盖率； 品牌知名度：20%以上的品牌认知度； 美誉度：透气好，品质好，价格实惠，乐于分享使用心得给亲朋 我们的目标： 整合营销，立体推进 策略 6 3个阶段总目标描述 2个月 6个月 12个月 7 分区域营销与区域品牌建设 人员与费用支持 运营管理与渠道激励 终端生动化建设 小型客户洽谈会及产品订货会 促销活动与推广 现场导购与推荐 样板门店 样板地区 样板县城 运营策略之“6轮驱动” 复制借鉴 全省和全国市场 复制借鉴 复制借鉴 渠道开发总策略 8 A地 B地 C地 样板市场为点 重点市场进行复制 相邻重点市场进行复制连线 辐射相邻市场建成功市场面 1、点线面结合，以点连线，带动面； 2、对经销商，利益驱动，服务跟进，终端制胜； 3、着力建设实效网点和培养忠诚客户群； 9 竞争激烈程度 高 中 低 高 中 低 市场潜力 医院 小型连锁便利店，社区店 郊区、乡镇超市 大卖场 当地重点商超，母婴店 区域连锁超市 树立形象，根据市场目标采取自营或支持经销商进入方式 通路激励 暂时放弃 目标市场 希望宝宝区域目标卖场 目标超市： 区域连锁超市、 便利店（当地采购） 当地综合超市 当地母婴店 医院特通 以上门店，较好进场，较好管理； 销售政策主要条款 10 1、合作保证金 与下级分销商签约合作协议后，客户支付足额保证金，开始行使合作权益； 2、货款支付 采取款到发货方式，收到客户足额款项后24小时发货，结算价格为到岸价格。 3、货物运送 公司安排车辆负责货品运输到客户所在城市 4、货物验收 在双方约定到货地点验收货物，有异议在到货后7天内书面提出 5、退换货物 原则上不退货。商超退回的破损包和滞销品可换货，但运费由客户 承担；质量问题的货品，属于厂方责任的，厂方负责退换货运费 分销商管理约定 11 1、经销产品及价格约定 协议经销品牌及遵守公司市场价格体系和政策 2、经销区域 根据客户销售网络和资源划定，原则上以当地县市范围为主； 3、销售目标和铺货考核 在协议期内约定合理销售目标，及达成快速高效的铺货 4、销售激励 制定中长期返利政策，鼓励经销商持续经营 5、费用支持 根据客户销售目标，在进场、促销、推广、人员上给予合理支持。 6、取消经销权约定 在客户不能很好继续经营约定区域时，或经销商蓄意破坏双方的合作关系时，取消经销权，并承担相关责任 12 分项 特 征 位置 繁华街区店、大社区超市、 面积 50平米以上 理念 有一定的销售理念和终端零售经验 能力 主动的导购能力，推荐产品的意识 信用 诚信，诚恳，诚意，说话算数，做事不含糊 管理 有较强的商品管理意识，勤补货，善推销 激励 给导购员有提成机制， 合格门店特征描述 13 客户洽谈会及订货促销 洽谈会类型 参会人数 会议内容 举办条件 公司支持 小型客户洽谈会 1-3个地区客户 ，参会人员50人以下， 1、客户洽谈，促进了解；2、订货；3、营销培训 时间为进入重点市场2-3个月，铺货率在60%以上 1、大区经理以上到场；2、交通、餐饮、会议租赁、礼品、促销政策支持； 中型洽谈会及订货会 3-5个地区客户，参会人员100人以下，（或省级订货会） 1、客户洽谈，促进了解；2、订货；3、营销培训 时间为进入重点市场3-6个月，铺货率在70%以上 1、总监以上到场；2、交通、餐饮、会议租赁、礼品、促销政策支持； 全国订货会 全国地区客户，参会人员500人以上， 1、客户洽谈，促进了解；2、订货；3、营销培训 时间为全国市场铺货6个月以上，铺货率在70%以上 1、总经理到场；2、交通、餐饮、